Producenci, chcąc wyrobić sobie jak najlepszą pozycję na rynku e-commerce, powinni nieustannie poszukiwać nowych rozwiązań i strategii działania firmy. Jednym ze sprawdzonych sposobów na dotarcie do odpowiednich odbiorców oraz udanej współpracy z retailerami jest dystrybucja selektywna.

Jakie są rodzaje dystrybucji w e-handlu?

Tradycyjnie rozróżnia się trzy strategie dystrybucji w zależności od stopnia ich intensywności. Są to:

1. Dystrybucja intensywna

Produkt jest dostępny w jak największej liczbie punktów sprzedaży, co maksymalizuje jego dostępność dla konsumentów. Pozwala na głęboką penetrację obsługiwanego rynku, lecz utrudnia lub wręcz uniemożliwia kontrolę punktów sprzedaży.

2. Dystrybucja selektywna (kontrolowana)

Producent wybiera ograniczoną liczbę autoryzowanych sprzedawców, którzy spełniają określone kryteria jakościowe lub ilościowe. Celem jest kontrola nad sposobem prezentacji i sprzedaży produktów. Zaletą strategii dystrybucji kontrolowanej jest mniejsze ryzyko handlowe oraz możliwość szczegółowej analizy działania pośredników. A jakie są wady dystrybucji selektywnej? Przede wszystkim koniczność zbudowania zaufanej bazy pośredników oraz większe ryzyko handlowe w przypadku nisko-marżowych produktów przy niewielkiej sprzedaży.

3. Dystrybucja ekskluzywna

Produkt dostępny tylko u jednego lub kilku pośredników w określonym regionie. To pozwala na większą kontrolę nad dystrybucją i marketingiem oraz budowanie prestiżu marki. Wy.waniem tej strategii jest dość wąski rynek docelowy.

Na czym polega dystrybucja selektywna?

Dystrybucja selektywna (kontrolowana), jak wskazuje nazwa, polega na współpracy z ograniczoną, starannie wyselekcjononą grupą retailerów. Decyzja o wspólnym działaniu z niewielką liczbą dystrybutorów pomaga skuteczniej dotrzeć z ofertą do konkretnych odbiorców, a także wytworzyć u nich poczucie pewnej ekskluzywności. Wszyscy z pewnością pamiętają hasła w stylu “tylko w dobrych księgarniach” czy “album dostępny w dobrych sklepach muzycznych”.

Dystrybucja wybiórcza stanowi więc swego rodzaju połączenie dwóch innych strategii dystrybucji: ekskluzywnej oraz intensywnej. Ta pierwsza polega na sprzedawaniu produktów wyłącznie w oficjalnych punktach sprzedaży producenta (plus ewentualnie u autoryzowanego sprzedawcy), druga z kolei ma na celu oferować produkty poprzez jak największą liczbę sprzedawców.

Dystrybucja selektywna – dlaczego warto?

Dystrybucja selektywna ze względu na ograniczenie liczby retailerów pomaga wnikliwie obserwować działania dystrybutorów, a tym samym walczyć z negatywnym zjawiskiem, jakim są wojny cenowe. Chodzi o sytuację, w której sprzedawcy znacząco obniżają ceny, często poniżej progu opłacalności, co odbija się negatywnie na wszystkich stronach zaangażowanych w proces zakupowy: producentach, sprzedawcach i klientach.

Ponadto ograniczona dystrybucja pozwala skuteczniej sprawdzać, jak kształtują się ceny produktów, jaka jest ich dostępność i ekspozycja, a także zachować zdrową konkurencyjność pomiędzy e-sklepami. Dodając do tego monitorowanie cen, producent może być na bieżąco z siecią sprzedaży i nieustannie trzymać rękę na pulsie.

Na co należy zwracać uwagę przy dystrybucji wybiórczej?

Przede wszystkim producent powinien poświęcić czas na jak najlepszy dobór dystrybutorów. Warto wziąć pod uwagę asortyment w danym e-sklepie, wizerunek retailera, a także, czy oferuje u siebie produkty konkurencji o zbliżonej specyfikacji. Istotne są również pozostałe czynniki, takie jak logistyka, popularność e-sklepu, czy też jego możliwości finansowe oraz marketingowe.

Konieczne jest również zapoznanie się z kwestiami prawnymi, które regulują, jakie działania można podjąć w ramach dystrybucji selektywnej, a jakie są zabronione.

Jak śledzić zmiany cen produktów w swojej sieci sprzedaży?

Narzędzia do monitoringu cen w internecie, takie jak Szpiegomat, pozwalają na błyskawiczne śledzenie cen produktów w sieci z dowolnych źródeł krajowych i zagranicznych, co doskonale wspomaga strategię dystrybucji kontrolowanej. Wiedza na temat zmian cen produktów pozwala na rzetelną analizę wybranego segmentu rynku, a także wykrycie naruszeń cenowych oraz sprzedawców odpowiedzialnych za tego typu działania. 

Monitor cen Szpiegomat nie tylko wskaże oferty z niepokojącą tendencją do zaniżania cen, ale też wskaże jaki jest stopień naruszenia polityki cenowej oraz kto jest za nie odpowiedzialny. Tym sposobem producent może przekonać się, czy sprzedawane produkty pochodzą z nieautoryzowanej sieci sprzedaży (szarego importu), czy po prostu partner handlowy łamie ustalone warunki. Aby monitoring cen był szybki, prosty i skuteczny Szpiegomat oferuje system alertów i powiadomień, które natychmiast poinformują Cię o najważniejszych wydarzeniach cenowych, które mogą wymagać Twojej interwencji.

Jeżeli jesteś producentem, dla którego spójna i efektywna polityka cenowa jest podstawą funkcjonowania biznesu, skontaktuj się z nami i wypróbuj bezpłatne demo Szpiegomatu. Nasi konsultanci objaśnią Ci działanie programu, a także podpowiedzą, jak wykorzystać jego funkcjonalności, aby Twoja firma czerpała z nich jak najwięcej korzyści.

Źródła: Encyklopedia zarządzania (mfiles.pl)