Najlepsi sprzedawcy e-commerce doskonale wiedzą, że ceny to nie tylko liczby. Odpowiednio zaprezentowane, mogą wpłynąć one na decyzje zakupowe klientów. Dzisiaj przyjrzymy się, jak psychologia cen może wspierać właścicieli sklepów internetowych w zwiększaniu sprzedaży, jakie techniki warto wdrożyć oraz dlaczego zrozumienie mechanizmów psychologicznych stojących za cenami to klucz do sukcesu.

Na czym polega psychologia cen?

Psychologia cen to dziedzina, która bada, w jaki sposób klienci reagują na ceny produktów i jakie mechanizmy wpływają na ich postrzeganie wartości. Chociaż może się wydawać, że klienci podejmują decyzje w sposób logiczny, badania pokazują, że wiele z tych decyzji opiera się na emocjach oraz podświadomych procesach. W praktyce oznacza to, że nawet drobne różnice w prezentacji cen mogą znacząco zmienić zachowanie konsumentów.

Na przykład, cena 99,99 zł często jest postrzegana jako znacznie bardziej atrakcyjna niż 100 zł, mimo że różnica wynosi zaledwie jeden grosz. Takie zabiegi wpływają na psychologiczne postrzeganie wartości produktu i mogą skłonić klienta do zakupu. To dowód na to, że psychologia cen działa na poziomie podświadomym, a jej skuteczne wykorzystanie może przynieść wymierne korzyści dla e-sklepów.

Czym są psychologiczne taktyki cenowe?

Psychologiczne ustalanie cen, czyli tzw. Psychological Pricing (lub – jak kto woli – urok cenowy), polega na wycenie produktów i uzyskaniu przewagi w oparciu o psychologiczne taktyki, które wywierają wpływ na kupującego oraz na jego stosunek do ceny końcowej artykułu.

Warto zaznaczyć, że nie chodzi tu o manipulację, lecz o zrozumienie sposobu, w jaki konsumenci odbierają oferty. Praktyczne zastosowanie takich taktyk może sprawić, że oferta sklepu stanie się bardziej atrakcyjna w oczach klienta, bez konieczności faktycznego obniżania cen. Co więcej, poszczególne strategie cenowe można ze sobą łączyć, aby uzyskać jak najbardziej zadowalające efekty.

Zalety taktyk cenowych opartych na psychologii

Taktyki cenowe oparte na psychologii cen mają jedną, istotną korzyść. Najczęściej polegają na drobnych, precyzyjnych zmianach, dzięki którym klient postrzega cenę produktu jako znacznie niższą niż w rzeczywistości. Dzięki temu sprzedawca nie ingeruje znacząco w rzeczywistą wysokość cen, a raczej wpływa na ich odbiór przez klienta. Jednak to nie koniec korzyści wynikających ze stosowania psychologicznych taktyk cenowych w e-sklepie.

1. Zwiększenie konwersji i liczby transakcji

Zrozumienie, jak klienci postrzegają ceny, pozwala na dostosowanie ich w taki sposób, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zakupu. Na przykład użycie ceny kończącej się na „9” (tzw. ceny „zakończone na dziewiątkę”) to klasyczna technika, która działa na wielu konsumentów. Klienci często postrzegają cenę 19,99 zł jako znacząco niższą niż 20 zł, co może zwiększyć liczbę transakcji.

2. Podkreślenie okazji i wartości

Klienci są bardziej skłonni kupować produkty, które postrzegają jako wartościowe oferty. Techniki takie jak „przekreślenie” starej ceny i prezentowanie nowej, niższej kwoty wprowadzają element promocji, który buduje wrażenie oszczędności. Dzięki temu, nawet bez dużej obniżki, możemy skutecznie przekonać klienta, że dana oferta jest atrakcyjna.

3. Budowanie lojalności klientów

Psychologia cen nie tylko wspiera sprzedaż jednorazową, ale również może pomagać w budowaniu długoterminowej relacji z klientem. Strategiczne stosowanie cen promocyjnych oraz technik, takich jak pakiety produktów (np. „kup 2, a trzeci produkt za 50% ceny”) może budować wrażenie, że e-sklep oferuje wyjątkowe okazje, co zwiększa szanse na to, że klient wróci po więcej.

4. Zwiększenie wartości koszyka

Techniki oparte na psychologii cen mogą również przyczynić się do zwiększenia wartości koszyka zakupowego. Jedną z takich taktyk jest tzw. upselling. Oferowanie klientowi droższej, bardziej rozbudowanej wersji produktu w cenie tylko nieznacznie wyższej od podstawowej wersji może zachęcić go do wydania większej kwoty. Na przykład, jeśli standardowy produkt kosztuje 100 zł, a jego wersja premium jedynie 120 zł, wielu klientów zdecyduje się na droższą opcję, postrzegając ją jako bardziej opłacalną.

Zalety te wskazują, że psychologiczne taktyki cenowe to narzędzie, które warto wdrożyć w każdym e-sklepie. Poprawiają one wyniki sprzedaży, zwiększają zadowolenie klientów, a co za tym idzie – pomagają w długoterminowym budowaniu sukcesu sklepu.

Najlepsze taktyki cenowe dla e-sklepów – przykłady

Psychologiczne taktyki cenowe są różnorodne, a ich skuteczność zależy od branży, w której działa sklep oraz profilu klientów. Niemniej jednak, istnieje kilka uniwersalnych technik, które warto rozważyć w każdej strategii cenowej.

1. Efekt ceny niepełnej (price ending)

Jedną z najczęściej stosowanych taktyk cenowych jest wspomniane wcześniej stosowanie cen zakończonych na „9”, np. 99,99 zł zamiast 100 zł. Klienci podświadomie odczytują taką cenę jako niższą, nawet jeśli różnica jest niewielka. Co więcej, badania pokazują, że ceny „urojone” lepiej oddziałują na konsumentów przy produktach, które są postrzegane jako codzienne, niższej wartości (np. ubrania, kosmetyki), podczas gdy ceny pełne (np. 100 zł) mogą sprawdzać się lepiej przy produktach luksusowych.

Warto również pamiętać, że zdaniem niektórych, najlepiej sprawdzają się cyfry nieparzyste. Tak więc, gdy decydujemy się na tę taktykę cenową, zadbajmy o to, by końcówka wynosiła np. 95, 97 lub 99 groszy.

2. Zapisywanie pełnych cen

Jak wspomnieliśmy w punkcie powyżej, czasami warto zapisywać ceny produktów w pełnej postaci, bez końcówek. Nasza podświadomość podpowiada nam, że ceny bez dodatkowych zer na końcu są po prostu niższe. Dla przykładu cena 199 zł wygląda optycznie zdecydowanie lepiej, niż gdyby ją przedstawić w formie 199,00.

Źródło: komputronik.pl

3. Efekt kotwicy

Efekt zakotwiczenia polega na skoncentrowaniu uwagi odbiorcy na wybranej przez nas informacji. Jak to działa? Przykładowo, klient chętniej kupi dany produkt, jeżeli wcześniej zobaczy jakiś droższy artykuł. Dzieje się tak dlatego, że pierwsza cena, którą widzimy, stanowi dla nas punkt odniesienia. Szczególnie w momencie, gdy jako konsumenci nie potrafimy oszacować ile dany produkt jest wart. To m.in. dlatego pod przecenionymi produktami znajdują się również przekreślone ceny przed obniżką (choć warto pamiętać o tym, że muszą to być rzeczywiste obniżki, o co dba dyrektywa omnibus).

Co więcej, niektóre sklepy celowo wystawiają u siebie drogie produkty, które nie tyle mają się sprzedawać, co raczej napędzać sprzedaż tańszych odpowiedników.

4. Zasada „kup więcej, zapłać mniej”

Pakiety, rabaty za większe zakupy czy wielokrotność zakupu jednego produktu to kolejne taktyki, które mogą skutecznie zwiększyć sprzedaż. Przypuśćmy, że jedna puszka napoju kosztuje 2 złote, ale za promocyjny sześciopak zapłacimy 10 złotych. W ten sposób sprawiamy, że klient, który na początku chciał kupić tylko puszkę lub dwie, rozważy zakup całego zestawu.

Pakiety sprawdzają się w rozmaitych branżach i kategoriach produktowych. Na zdjęciu poniżej widzimy sprzedaż pakietową w sklepie euro.com.pl, gdzie wraz z laptopem konsument mógł kupić przydatne akcesoria w korzystnej cenie.

 Źródło: euro.com.pl

5. Sprzedaż ratalna

Nie każdy konsument może sobie pozwolić na jednorazowy wydatek rzędu kilkuset lub kilku tysięcy złotych. Podzielenie tej kwoty na mniejsze części sprawia, że taki wydatek jest mniej uciążliwy, ponieważ rozkłada się równomiernie na pewien okres. Sprzedaż ratalna często stanowi sytuację win-win. Konsument zdobywa pożądany produkt bez drastycznego uszczuplenia zawartości portfela. Retailer zaś sprzedaje produkt, którego klient inaczej by w ogóle nie zakupił.

Źródło: euro.com.pl

6. Ograniczenie czasowe promocji

Ludzie mają tendencję do działania szybciej, kiedy czują, że czas jest ograniczony. E-sklepy mogą to wykorzystać, organizując promocje trwające krótki czas, co wywołuje w klientach poczucie pilności. Przykładem może być akcja „-20% na wszystkie produkty przez 24 godziny”. Taka promocja nie tylko zwiększa sprzedaż w krótkim czasie, ale także może przyciągnąć nowych klientów.

Każda z tych wyżej wymienionych taktyk ma swoje zalety i może być dostosowana do specyfiki działalności sklepu internetowego. Kluczowe jest, aby odpowiednio dobrać strategie cenowe do grupy docelowej i branży, w której działa e-sklep.

Psychologia cen: Jaka taktyka cenowa jest najlepsza?

Nie ma jednej idealnej taktyki cenowej, która sprawdzi się w każdym sklepie internetowym. Kluczem do sukcesu jest testowanie i dostosowywanie strategii do specyfiki swojego biznesu oraz zachowań klientów. Niezależnie od tego, którą technikę wybierzesz – czy to efekt ceny kończącej się na „9”, efekt kotwicy, czy oferowanie wartości dodanej – najważniejsze jest, aby pamiętać, że psychologia cen polega na subtelnym wpływaniu na postrzeganie oferty przez klientów, a nie na manipulacji.

Najskuteczniejsza strategia to taka, która zwiększa wartość dla klienta i jednocześnie poprawia wyniki sprzedażowe sklepu. Warto więc eksperymentować, analizować efekty i nieustannie doskonalić swoje podejście, aby maksymalizować zyski, jednocześnie budując lojalność i zaufanie wśród klientów.

Jeżeli zaś chcemy zmaksymalizować efektywność naszej polityki cenowej i móc błyskawicznie zarządzać ofertami, warto wypróbować narzędzie do monitoringu cen. Narzędzie Szpiegomat pozwala na śledzenie ofert produktów z różnych źródeł polskich i zagranicznych. Ponadto umożliwia także automatyczne zmienianie cen np. w odpowiedzi na zmianę cen u konkurencji, dzięki czemu masz pewność, że Twoja oferta będzie zawsze na optymalnym poziomie.