Optymalna strategia cenowa jest kluczowa dla każdego przedsiębiorstwa e-commerce. W zależności od specyfiki rynku oraz celów biznesowych, można wykorzystać różne techniki, które pomogą zrealizować cele sprzedażowe. W dzisiejszym artykule omówimy, czym jest strategia cen penetracyjnych oraz jakie korzyści może przynieść sprzedawcom internetowym.

Na czym polega strategia cen penetracyjnych?

Cena penetracyjna to strategia cenowa, która polega na tym, że dane przedsiębiorstwo wprowadza nowy produkt z niską ceną w celu zdobycia jak największej liczby klientów i szybkiego wejścia na rynek. W praktyce oznacza to, że sklep oferuje produkt po niższej cenie niż konkurencja, aby zachęcić klientów do zakupu właśnie u niej. W czasie trwania strategii przedsiębiorstwo często inwestuje w promocję, w celu zwiększenia zasięgu produktu oraz zwrócenia uwagi klientów na swoją ofertę.

Czym jest wskaźnik penetracji rynku?

Wskaźnik penetracji rynku to miara, która pokazuje, jak dużą część rynku lub grupy docelowej firma (lub jej produkt) zdobyła w danym segmencie. W e-commerce wskaźnik ten jest kluczowy, ponieważ pozwala zrozumieć, jaką część potencjalnych klientów firma zdołała przyciągnąć w stosunku do całego rynku.

Jak obliczyć penetrację rynku?

Obliczanie wskaźnika penetracji rynku jest bardzo proste, wystarczy skorzystać z poniższego wzoru:

Wskaźnik penetracji rynku = (Liczba klientów firmy / Całkowita liczba potencjalnych klientów na rynku) * 100

Dla przykładu, jeśli masz 50 000 klientów, a rynek liczy 1 000 000 potencjalnych klientów, wskaźnik penetracji wynosi:

Wskaźnik penetracji rynku = (50 000 / 1 000 000) * 100 = 5%

To oznacza, że firma zdobyła 5% rynku.

Zalety strategii penetracji rynku:

• niska cena przyciąga klientów i pozwala na szybsze zbudowanie bazy lojalnych klientów
• zwiększenie udziału w rynku
• możliwość szybszego wejścia na rynek i zdobycie pozycji lidera rynku
• łatwiejsze wprowadzanie nowych produktów na rynek

Pamiętaj, że przed podjęciem decyzji o wprowadzeniu produktu na rynek w niskiej cenie, powinieneś dokładnie zbadać sytuację rynkową i konkurencję. Nieodpowiednia strategia cenowa może prowadzić do niekorzystnych skutków, takich jak utrata wartości marki, spadek zysków czy brak zainteresowania ze strony klientów.

Wady cen penetracyjnych:

• niższa marża – nieumiejętnie obniżane ceny ograniczają zysk, dlatego najpierw należy sprawdzić, czy to się opłaci naszej firmie
• psucie rynku – zbyt drastyczne obniżki mogą zmusić konkurencję do robienia tego samego, co może doprowadzić do wojny cenowej
• obniżenie wartości produktu w oczach klienta – zbyt niskie ceny mogą podświadomie sugerować klientom, że produkt jest niższej jakości lub wybrakowany
• trudności z osiągnięciem zrównoważonego wzrostu – jeśli firma polega wyłącznie na niskich cenach, może mieć trudności z osiągnięciem zrównoważonego wzrostu i długoterminowego sukcesu
• problemy z podniesieniem cen w przyszłości – klienci łatwo się przyzwyczajają do niskich cen i mogą oczekiwać ich na stałe. W związku z tym po podwyżce mogą porzucić Twój sklep na rzecz bardziej konkurencyjnych ofert

Strategia penetracji rynku – przykłady zastosowania

Strategia penetracji cenowej jest popularna w świecie e-commerce. Bardzo często korzystają z niej duże firmy, zwłaszcza wchodząc na nowe rynki, aby zrobić na klientach jak największe wrażenie już przy pierwszym kontakcie. Oto kilka przykładów skutecznego zastosowania ceny penetracyjnej:

1. Amazon Prime – Amazon wprowadził program Prime, który oferuje m.in. bezpłatną dostawę w ciągu jednego dnia lub dwóch dni dla członków programu. Cena abonamentu Prime jest niska (49 złotych rocznie) , co przyciąga klientów, którzy dostają w zamian nie tylko benefity związane z kupowaniem na Amazonie, ale też dostęp do platformy streamingowej amerykańskiego Giganta. Dzięki temu Amazon zdobył dużą liczbę klientów i ugruntował swoją pozycję na rynku.
2. Uber – Uber wprowadził niskie ceny w początkowej fazie rozwoju, aby przyciągnąć klientów. Dzięki temu w krótkim czasie zdobył dużą liczbę użytkowników, którzy skorzystali z usług Ubera zamiast tradycyjnych taksówek.
3. Xiaomi – Chiński producent smartfonów Xiaomi wprowadził niskie ceny swoich produktów, aby zdobyć pozycję i rozpoznawalność na wyjątkowo wymagającym rynku urządzeń przenośnych. Według raportu Canalys w II kwartale 2020 roku Xiaomi sprzedało najwięcej smartfonów w Polsce, wyprzedzając takich gigantów jak Samsung czy Apple.

Te przykłady pokazują, jak skuteczna może być strategia penetracji rynku. Warto jednak pamiętać, że przed jej zastosowaniem należy dokładnie przeanalizować rynek i konkurencję, aby określić, czy jest to właściwa droga dla danego biznesu.

Kiedy warto stosować strategię cen penetracyjnych?

Ceny penetracyjne sprawdzają się doskonale w przypadku przedsiębiorstw, które chcą szybko wejść na rynek i zdobyć dużą liczbę klientów. To również świetna metoda na wprowadzanie na rynek nowych produktów lub ekspansji zagranicznej, gdzie przedsiębiorstwo nie ma jeszcze ugruntowanej pozycji. Strategia niskich cen pozwala wówczas na szybkie zwiększenie udziału w rynku i zwiększenie rozpoznawalności.

Jak utrzymać klientów po okresie niskiej ceny?

Strategia cen penetracyjnych z założenia jest raczej krótkoterminowa. Przedsiębiorstwo musi później zdecydować, czy utrzymać niską cenę czy też podnieść ją do normalnego poziomu. Podwyższenie ceny po okresie wprowadzenia produktu na rynek w niskiej cenie może prowadzić do utraty części klientów, którzy mogą poczuć się oszukani lub niezadowoleni z faktu, że cena wzrosła. Dlatego tak ważne jest, aby firma podjęła odpowiednie kroki, aby utrzymać klientów i zachęcić ich do powrotu. Można to osiągnąć poprzez:

• Doskonałą obsługę klienta
• Oferowanie programów lojalnościowych
• Dostarczanie i komunikowanie wartości produktu oraz warunków zakupu
• Opiekę posprzedażową i remarketing
• Zarządzanie cenami w oparciu o dane pochodzące z monitoringu cen

Oprogramowania do monitoringu cen oferujące automatyzację, takie jak Szpiegomat, pomagają zmieniać poziom cen w taki sposób, aby zawsze były dopasowane do realiów rynkowych i możliwości finansowych klientów. Monitory cen zbierają dane wysokiej jakości, które można wykorzystać do analizy i uzyskania przewagi. Automatyzacja cen sprawia, że gdy konkurencyjny sprzedawca zmieni cenę, nasza oferta również ulegnie zmianie o ustaloną przez nas wartość (na przykład procentową). Dzięki temu możliwe jest ustalanie atrakcyjnych cen bez obaw, że pozbędziemy się zbyt dużej części marży.

Skuteczne zarządzanie strategiami cenowymi dzięki monitoringowi cen

Podsumowując, penetracja rynku jest skuteczną strategią cenową dla e-przedsiębiorców. Przed jej wykorzystaniem należy jednak dokładnie zbadać rynek oraz określić, czy jest w naszym przypadku rzeczywiście optymalna. Pamiętaj, że śledzenie cen online przy pomocy monitoringu cen to świetne rozwiązanie w przypadku dowolnej strategii cenowej. Sprawdź zatem, jak sprawdzi się ono w przypadku Twojej firmy.