Marża jest kluczowym elementem wpływającym na rentowność każdego sklepu internetowego. Nawet niewielkie jej zwiększenie może znacząco poprawić wyniki finansowe przedsiębiorstwa. W tym artykule przedstawiamy pięć sprawdzonych sposobów na zwiększenie marży w e-sklepie, które nie tylko zwiększą zysk, ale także pozytywnie wpłyną na wizerunek marki i zadowolenie klientów.
Jaka jest odpowiednia marża dla produktu?
Odpowiednia marża zależy od wielu czynników, takich jak branża, typ produktu, koszty operacyjne czy strategia cenowa konkurencji. Średnio w handlu detalicznym marże wynoszą od 20% do 50%, ale w niektórych branżach, jak elektronika, mogą być znacznie niższe. Kluczowym wyzwaniem jest znalezienie balansu między atrakcyjnością ceny dla klienta a zyskiem dla sklepu.
Zbyt niska marża może oznaczać problemy z pokryciem kosztów, zwłaszcza gdy występują dodatkowe wydatki, takie jak reklama, logistyka czy obsługa zwrotów. Z drugiej strony, zbyt wysoka marża może sprawić, że klienci wybiorą konkurencję. Dlatego ważne jest, aby regularnie monitorować rynek, analizować ceny konkurencji i reagować na zmiany, dostosowując swoje strategie cenowe w sposób dynamiczny. Istotne jest także uwzględnianie wartości dodanej, jaką oferuje produkt – czy to lepsza jakość, obsługa klienta, czy dodatkowe funkcje.
Jak skutecznie zwiększyć marżę w e-sklepie – 5 sposobów
1. Obsługa klienta na najwyższym poziomie
Jakość obsługi klienta to jeden z kluczowych czynników, który może wpłynąć na zwiększenie marży w Twoim sklepie internetowym. Klienci są skłonni zapłacić więcej, jeśli mają pewność, że otrzymają produkt szybko, bezproblemowo oraz że ewentualne problemy zostaną rozwiązane w sposób profesjonalny i satysfakcjonujący. Zadowolony klient nie tylko wróci do Twojego sklepu, ale także chętnie poleci go innym, co obniży koszty pozyskiwania nowych klientów.
- Postaw na szkolenia dla pracowników, aby doskonale znali się na sprzedawanym towarze i potrafili doradzić klientowi.
- Zaimplementuj nowoczesne rozwiązania obsługi klienta, np. live chaty, szybką obsługę telefonu zamiast długiego czekania na infolinii.
- Na bieżąco informuj klienta o statusie zamówienia (od jego złożenia, przez przyjęcie płatności, rozpoczęcie realizacji, kompletowanie i przygotowanie paczki, aż po wysyłkę).
- Zweryfikuj politykę zwrotów – może da się ją ulepszyć? Wydłuż czas na zwrot i ułatw klientowi odstąpienie od umowy i odesłanie paczki (np. przez kliknięcie w link i wybranie tego, co zwraca, bez zmuszania go do wypełniania, drukowania i podpisywania dokumentów).
Zauważ, że taka strategia dodatkowo zwiększy szanse na przywiązanie klientów do Twojego sklepu i zwiększy sprzedaż produktów z półki premium. Co więcej, wzrośnie prawdopodobieństwo, że Twój sklep będzie dalej polecany przez kupujących, napędzając pozyskiwanie nowych klientów.
2. Przyjrzyj się kosztom
Drugim istotnym krokiem do zwiększenia marży jest dokładna analiza kosztów związanych z prowadzeniem e-sklepu. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że obniżenie kosztów nie jest możliwe, ale często istnieją obszary, gdzie można znaleźć oszczędności. Zaczynając od kosztów logistyki, warto zweryfikować, czy współpracujesz z najtańszymi dostawcami usług kurierskich. Negocjacje z firmami przewozowymi lub wprowadzenie nowych rozwiązań logistycznych, takich jak integracja z lokalnymi kurierami, mogą znacząco obniżyć koszty dostawy.
Kolejnym obszarem do analizy są koszty magazynowania. Sprawdź, czy Twoje zapasy są odpowiednio zarządzane, czy może nadmiarowy asortyment generuje zbędne wydatki. Warto również zastanowić się nad outsourcingiem niektórych działań, takich jak magazynowanie czy obsługa zwrotów, co może obniżyć koszty operacyjne.
Nie zapominaj o kosztach marketingu. Automatyzacja działań marketingowych, np. kampanii remarketingowych czy e-mail marketingu, może nie tylko zwiększyć efektywność działań, ale również obniżyć ich koszty. Wykorzystując narzędzia do monitorowania efektywności kampanii, możesz zoptymalizować budżet, koncentrując się na kanałach przynoszących najwyższy zwrot z inwestycji.
3. Zarządzaj dostępnością asortymentu
Dostępność produktów na rynku bezpośrednio wpływa na politykę cenową. Brak możliwości oszacowania popytu, skutkuje ryzykiem nadpodaży, generując dodatkowe koszty i zmuszając do obniżenia marży. Możesz ograniczyć to zjawisko poprzez obserwację dostępności asortymentu u konkurencji. Jeśli zauważysz problem z dostępnością pewnych produktów na rynku, możesz zdecydować się na na rozsądne podniesienie cen tych produktów w swoim sklepie.
Zainwestuj też w system zarządzania ilością asortymentu, gdyż chwilowo niedostępny produkt może stanowić dla klienta bardzo dobry powód do opuszczenia Twojego sklepu i tym samym przynieść straty.
4. Dynamiczne ustawianie cen
Ustalenie optymalnej ceny produktów w sklepie może stanowić wyzwanie. Pamiętaj, że dzięki internetowi, smart shopping jest wyjątkowo łatwy, a konsumenci dzięki porównywarkom mogą błyskawicznie porównać najlepsze oferty cenowe w sklepach. Jednak Ty również masz możliwość błyskawicznej zmiany cen i utrzymania ich na atrakcyjnym poziomie. Dzięki wdrożeniu automatyki cenowej, możesz sprawniej zarządzać cenami, by wykorzystywać okazje rynkowe i optymalizować marże.
Możesz przykładowo podnieść ceny produktów, które oferujesz w danym momencie najtaniej na rynku albo które stały się niezwykle popularne wśród konsumentów. Z uwagi na dynamicznie zmieniającą się sytuację, nie musisz wykonywać tego ręcznie. Wystarczy zintegrować sklep z narzędziem, które ustali ceny na podstawie wprowadzonych wcześniej parametrów, biorąc pod uwagę bieżącą sytuację i trendy rynkowe.
5. Sprzedaż wiązana
To, że nie jesteś w stanie podnieść marży na pewnych produktach, nie oznacza, że nie możesz zaproponować klientowi dodanie do koszyka produktów o wyższej marży. Sprzedaż wiązana w postaci cross-sellingu znakomicie sprawdza się w sieci. Kiedy klient zdecydował się na zakup jednego produktu i „ma otwarty portfel” dużo łatwiej sprzedać mu kolejne.
Przykładowo, sprzedając klientowi smartfon na niskiej marży możesz zaproponować kilka produktów, na których Twój zarobek jest znacznie większy, takich jak np. etui, karta pamięci, powerbank, słuchawki itd. W ten sposób z nawiązką odbijesz sobie niską marżę na telefonie. Nawet jeśli nie masz w sklepie automatycznego mechanizmu sugerowania produktów powiązanych, możesz to zrobić pisząc lub dzwoniąc do klienta po tym, jak złoży zamówienie. Inną metodą zwiększenia wartości zamówienia jest rozszerzona gwarancja. Ta metoda up-sellingu, może dodatkowo zwiększyć zaufanie klientów do produktu, jeśli konkurencja nie oferuje takiej opcji.
Każdy sprzedawca powinien odnaleźć najlepszą dla siebie strategię biznesową, która będzie się sprawdzać w jego sklepie. W każdym wypadku należy jednak stale obserwować rynek, dążyć do redukcji kosztów i optymalizacji działań biznesowych. I nie musi być to trudne, bo narzędzia, które automatyzują te procesy, są na wyciągnięcie ręki.
Artykuł został przygotowany dla portalu MamStartup
Przeczytaj również:
Monitoring cen- po co i dla kogo?
Jak zwiększyć sprzedaż i zyski w sklepie internetowym dzięki optymalizacji cen?
Wojna cenowa prowadzi do bankructwa. Zobacz, jak chronić swoją markę.
