By utrzymać dobre relacje ze sprzedawcami niezbędne jest stałe monitorowanie rynku. Coraz częstszym problemem jest „psucie” rynku przez sprzedawców, którzy próbują konkurować głównie niską ceną. Chcą oni sprzedać produkt jak najtaniej, byle tylko przyciągnąć klienta. Kolej rzeczy jest dość łatwa do przewidzenia: klienci kupują produkt z niską marżą, kilku sprzedawców ma relatywnie niski zysk, a pozostali partnerzy nie mogą sensownie zarobić, więc szukają zamiennika danego produktu od innego producenta. Twoje produkty zaczynają być marginalizowane, bo sprzedawcy wolą oferować te, które dają im lepiej zarobić. Innymi słowy – wszyscy mają problem. Co zrobić w takiej sytuacji?
Powołaj zespół sprawdzający ceny
Samemu sprawdzaj jaką kwotę życzą sobie sprzedawcy za Twój produkt. Współpracując z wieloma partnerami proces ten wydaje się żmudny i czasochłonny, ale można go w prosty sposób zautomatyzować. Umożliwia to narzędzie do monitorowania cen w Internecie, które analizuje ceny produktów w sklepach i przysyła do Ciebie codziennie raport o wszystkich zmianach. Mając takie dane możesz szybko reagować na niepożądane zjawisko.
Szukaj przyczyny negatywnego zjawiska
Jeśli widzisz naruszenie polityki cenowej, to w pierwszej kolejności powinieneś skontaktować się ze sprzedawcą i wyjaśnić przyczynę zaistniałej sytuacji. Może okazać się ona błędem, chwilową promocją, bądź wyprzedażą końcówki magazynowej. Często nowi gracze na rynku w obawie o brak zainteresowania zaniżają ceny. W takie sytuacji powinieneś okazać wsparcie i zaproponować pomoc przy rozwiązaniu problemu.
Zaoferuj szerszą współpracę
Zaproponuj sprzedawcy korzystniejsze warunki współpracy. Stwórz program partnerski z prostymi zasadami , takimi jak utrzymaniem sugerowanej ceny detalicznej oraz dodatkowa promocja Twoich produktów. W zamian za to, zaoferuj kontrahentowi dogodne formy płatności za towar (rozłożenie na raty, spłata po sprzedaży 50% asortymentu). Możesz dorzucać również dodatkowe gadżety i upominki, które dawane będą klientom jako gratis. Zaoferuj takież szybsze serwisowanie swoich produktów (np. naprawa w terminie 7, a nie 14 dni) lub dogodne warunki dostawy (np. w sobotę). W przypadku udanej współpracy planuj z klientem dodatkowe akcje promocyjne (np. 50% na drugi produkt), a z czasem zaoferuj jeszcze większe rabaty na zamówiony przez niego towar. Cały program powinien być przemyślany i zachęcający do udziału.
W ostateczności użyj kijka
Jeśli prowadzone negocjacje nie będą skutkować uregulowaniem sytuacji rynkowej, konieczne jest przejście do bardziej stanowczych metod. Możesz ograniczyć dostawę danego produktu, anulować rabaty, które oferujesz sprzedawcy lub nawet podnieść dla niego cenę sprzedaży. Gdy te działania nie poskutkują, koniecznym będzie przemyślenie zakończenia współpracy. Pamiętaj, że wszystkie podejmowane decyzje powinny być szczegółowo rozważone i ustanowione w oparciu o przepisy prawne oraz obowiązujące umowy, które zawarła Twoja firma ze sprzedawcą. Nieprzyjemna atmosfera jest zawsze niepożądana, jednak ignorowanie problemu nigdy nie prowadzi do jego samoistnego rozwiązania się.
Monitoruj zaufanie
Zadowolenie ze współpracy powinno być obopólne. Sprzedawca powinien być usatysfakcjonowany tym co mu oferujesz, jednak pamiętaj, że i Ty masz prawo od niego wymagać. Zaufanie jest bardzo ważne, jednak pamiętaj, że warto kontrolować ruchy partnerów. Jeśli chcesz unikać niepożądanych sytuacji, monitoring cenowy wydaje się w takim przypadku idealnym rozwiązaniem.
