Cena jest często kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe. Bycie najtańszym sprzedawcą zwiększa zainteresowanie i udział w rynku, ale nie zawsze możesz pozwolić sobie na agresywną politykę cenową. Istnieje wielu klientów, dla których cena jest ważna, ale nie najważniejsza. Aby przyciągnąć takich klientów, musisz oferować dodatkowe korzyści. Oto kilka pomysłów, które możesz wykorzystać, aby przekonać klientów, że wydanie większej sumy w Twoim sklepie jest dla opłacalne.

Tania konkurencja w e-commerce – jak z nią walczyć?

Walcząc z tanią konkurencją w e-commerce, należy skupić się na dostarczaniu wartości dodanej, która wyróżni Twoją ofertę na rynku. Zamiast konkurować tylko ceną, warto dowiedzieć się, na czym polega konkurencja pozacenowa. Dlatego też powinieneś inwestować w jakość produktów, doskonałą obsługę klienta, szybkie i elastyczne metody dostawy, oraz programy lojalnościowe. Istotne jest również budowanie silnej marki i oferowanie unikalnych korzyści, takich jak dłuższy okres zwrotów, personalizowane oferty, czy specjalne promocje.

Jak walczyć o klientów, gdy nie możesz konkurować ceną? 7 pomysłów

1. Zadbaj o wygląd strony Twojego sklepu

Profesjonalnie zrobiona strona sklepu internetowego daje poczucie, że obsługa i realizacja zamówienia również jest profesjonalna. Klient mając do wyboru zamówienia ze sklepu, który ma słabą stronę internetową z tańszymi towarami lub sklepu z lepszą stroną i z droższymi produktami – prawdopodobnie zdecyduje się na drugą opcję. Strona internetowa to Twoja wizytówka. Dobrze zaprojektowany sklep powinien zachęcać do zakupu już samym wyglądem.

2. Zaproponuj darmową dostawę i zwrot

W chwili obecnej darmowa dostawa powinna być standardem. Jednak z jakiegoś powodu jeszcze się tak nie stało. Gdy nie jesteś w stanie zaproponować niższych cen, zaproponuj klientom darmową dostawę wraz z ewentualnym darmowym zwrotem. Jako sprzedawca bez problemu będziesz w stanie wynegocjować atrakcyjne stawki z firmami transportowymi. Pamiętaj tylko, aby ustawić niewygórowany próg kwotowy, który klient musi przekroczyć by otrzymać ten bonus. Dzięki takiemu zabiegowi unikniesz darmowej wysyłki towarów, których marża jest niższa od kosztów transportu, a dodatkowo zachęcisz klientów, aby dołożyli dodatkowy produkt do koszyka w celu przekroczenia progu.

3. Wydłuż okres zwrotu do 30 dni

Ustawa o umowach zawartych na odległość mówi, że konsument ma prawo do zwrotu towaru w ciągu 14 dni. Jeśli wydłużysz ten okres do 30 dni kupujący chętniej dokonają zakupu u Ciebie, ponieważ będą mieli więcej czasu na sprawdzenie zamówionego towaru. Taka praktyka jest stosowana przez stosunkowo niewielką ilość sklepów w naszym kraju, więc będzie to atrybut przemawiający na Twoją korzyść. Ponadto klient, który ma więcej czasu na podjęcie decyzji o zwrocie, najczęściej go nie dokonuje.

4. Stwórz program lojalnościowy

Dobry program lojalnościowy może sprawić, że klienci będą regularnie kupować w Twoim sklepie. Zbieranie punktów i wymienianie ich na nagrody w postaci rabatów lub podarunków powoduje znaczy wzrost zainteresowania ofertą nawet, gdy ceny nie są najbardziej konkurencyjne na rynku.

5. Zaproponuj dodatkową usługę lub produkt

Wprowadzenie dodatkowych usług może znacząco zwiększyć atrakcyjność Twojej oferty, zwłaszcza w przypadku droższych produktów, takich jak elektronika i AGD. Klienci często poszukują dodatkowych zabezpieczeń, dlatego warto zaproponować przedłużenie okresu gwarancji. Taka usługa daje pewność, że w razie awarii nie będą ponosić wysokich kosztów napraw. Nawiąż współpracę z firmami ubezpieczeniowymi, aby stworzyć pakiet dostosowany do potrzeb konsumentów. Oferując kompleksową ochronę, zwiększasz wartość swojej oferty i szansę na dokonanie sprzedaży.

Wzbogacenie oferty o produkty komplementarne (cross-selling) to również skuteczny sposób na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Są to artykuły, które doskonale współpracują z głównym produktem i ułatwiają jego użycie lub poprawiają jego funkcjonalność. Na przykład, do aparatu fotograficznego można zaoferować dodatkowe obiektywy, statywy czy torby ochronne.

Aby skutecznie wprowadzić tę strategię, zidentyfikuj akcesoria lub usługi, które mogą być dla klientów wartościowe. Następnie eksponuj te produkty na stronach głównych artykułów, w koszyku zakupowym oraz w kampaniach e-mailowych. Dzięki temu klienci będą świadomi dodatkowych opcji, co zwiększy szansę na ich zakup i satysfakcję z całościowej oferty.

6. Zaopiekuj się klientem w trakcie zakupu jak i po nim

Spraw, aby klient zawsze wiedział, na jakim etapie jest realizacja jego zamówienia. . Każdą zmianę statusu komunikuj za pomocą systemu lub e-mailem – od momentu złożenia zamówienia, poprzez komplementacje jak i wysyłkę. Tak samo powinieneś postępować w przypadku reklamacji. Konsumenci są zatroskani o swoje przedmioty, więc informacja na którym etapie reklamacji znajduje się ich przedmiot będzie bardzo przydatna.

7. Użyj zasady Pareta 80/20

Włoski ekonomista Vilfredo Pareto zauważył, że 80% bogactwa należy do 20% społeczeństwa. Jego obserwacje zostały przeniesione na inne płaszczyzny ekonomii i w taki sposób powstało min. założenie, że 80% zysków generowanych jest przez 20% produktów. Znajdź w swojej ofercie 20% najbardziej dochodowych produktów i skup się na nich. 

Pokaż klientowi, że warto kupować właśnie u Ciebie

Same dodatkowe usługi i udogodnienia nie zapewnią sukcesu; kluczowa jest ich skuteczna komunikacja. Klient już od momentu wejścia na Twoją stronę powinien wiedzieć, że oferujesz coś więcej niż tylko produkt. Wyraźnie eksponuj wszystkie dodatkowe korzyści na swojej stronie internetowej i informuj o nich podczas każdego kontaktu z klientem. Upewnij się, że korzyści są widoczne na stronach produktów, w e-mailach marketingowych, oraz w materiałach promocyjnych, aby klient zawsze był świadomy ich istnienia.