Jakie możliwości daje monitorowanie ofert konkurencji?

tiger-2791980_1920Wystarczy 10 minut aktywności użytkownika w sieci, by całkowicie zbadać jego profil. Wystarczą też dosłownie sekundy, aby dowiedzieć się, jaką ofertę cenową posiada w danym momencie konkurencja. Nawet jeśli mowa o dziesiątkach tysięcy produktów. Niewykorzystanie tych danych to narzucenie swojemu biznesowi sporych ograniczeń.

Porównywarki cenowe rosną w siłę

Jak pokazują badania TNS, główne czynniki wpływające na decyzję konsumenta to kolejno: koszty (w tym cena produktu- 85% i koszt dostawy- 71%), wiarygodność sklepu (67%), czas dostawy (48%), warunki zwrotu towaru i reklamacji (39%) i sposób płatności (38%).*

Jak widać, cena nadal pozostaje istotnym kryterium podczas wyboru sklepu internetowego. Dlatego, w obliczu ogromnego wyboru sklepów internetowych, coraz powszechniejsze dla konsumenta stało się korzystanie z porównywarek cenowych. Dzięki nim, nie musi on godzinami przeglądać stron poszczególnych e-sklepów w celu znalezienia jak najlepszej oferty. To duże ułatwienie, które powoduje, że coraz więcej internautów deklaruje taką formę robienia zakupów.

Dla właścicieli sklepów internetowych popularność porównywarek wśród internautów oznacza z jednej strony dodatkowe pozycjonowanie oraz zwiększony zasięg w sieci, z drugiej – stanowi wyzwanie z uwagi na pełną transparentność cenową ich biznesu. Tym bardziej, że sytuacja w sieci zmienia się niezwykle dynamicznie. Jak wówczas podejmować decyzje sprzedażowe i marketingowe?

E-sklepy muszą nadążyć za konsumentem

Należy pamiętać, że dostępne w internecie dane mają jak na tacy nie tylko konsumenci, ale i przedsiębiorcy internetowi. Wystarczy, że wykorzystają dostępne na rynku narzędzia, które zbierają i przetwarzają potrzebne informacje. Aby dotrzymać kroku konsumentom, e-sklepy powinny z nich na bieżąco korzystać.

Inteligentne narzędzia mogą pomóc przedsiębiorcom niemal w każdym obszarze działalności e-sklepu. Przykładowo, programy z grupy marketing automation pozwalają na zastosowanie spersonalizowanego przekazu do różnych grup klientów na podstawie wcześniej wykonywanych akcji.

automatyzacja

Przykład tworzenia reguł podczas automatyzacji marketingu, widok z panelu SalesManago

W obszarze sprzedaży przedsiębiorcom może natomiast pomóc chociażby system inteligentnych, spersonalizowanych rekomendacji, który przeanalizuje interakcje każdego użytkownika ze sklepem, stworzy wiedzę o jego potrzebach i preferencjach, a następnie wyświetli w czasie rzeczywistym dopasowaną pod niego ofertę.

Analiza działań konkurencji

Analizować można również to, co robi konkurencja. Zresztą śledzenie jej poczynań jest od zawsze powszechnie stosowaną praktyką w biznesie. W e-commerce, znajomość oferty cenowej rywali jest to tyle istotna, że sklepów oferujących te same produkty jest wiele, a ich ceny zmieniają się niezwykle dynamicznie (chociażby w takich branżach jak elektronika).

Sprzedawcy powinni na bieżąco reagować na zmiany zachodzące na rynku, zachowania klientów czy trendy konsumenckie. Bywa, że narzędzia do monitoringu cen w sieci mogą przyczynić się do uzyskania zaskakujących informacji. Nagle może się okazać, że stosowana dotychczas polityka cenowa nie jest korzystna albo nie uwzględniała pojawiających się co rusz w sieci szans na zwiększenie zysku czy maksymalizację marży. Można też dowiedzieć się, dlaczego dany produkt się nie sprzedaje (np. zbyt wysoka cena albo lepsze warunki dostawy w konkurencyjnych sklepach).

Narzędzia monitorujące ceny, koszty wysyłki i dostępność produktów u rywalizujących ze sobą sklepów przygotowują zestawienia w formie raportów, a następnie proponują gotowe rozwiązania pozwalające na optymalizację polityki cenowej. Co więcej, właściciel sklepu ma możliwość wprowadzenia automatyki cenowej, co oznacza, że wyświetlane w jego sklepie ceny każdego ze sprzedawanych produktów będą zmieniać się automatycznie na podstawie wcześniej wprowadzonych ustawień i będą brać pod uwagę zmieniającą się sytuację rynkową.

szpiegomat

Widok z panelu Szpiegomat pokazujący produkty sprzedawane taniej niż konkurencja

Wiele lat temu szpiegowanie konkurencji było mało dostępne, kosztowne lub niezgodne z prawem. Obecnie podglądanie tego, co robi otoczenie rynkowe jest na wyciągnięcie ręki. Monitorując internet możemy prześledzić nie tylko to, co piszą o naszej konkurencji, również poznać jej politykę cenową i przewidzieć kolejne posunięcia, a następnie dopracowywać na bieżąco ofertę własnego sklepu internetowego. Nie dziwi więc, że od wykorzystania tych danych zależy rozwój każdego e-biznesu.

Artykuł został przygotowany na bloga i-systems w ramach cyklu Wzorowy Sklep.

Czytaj więcej

7 zasad zarządzania cenami w e-sklepie [WYWIAD]

analytics-2697949_1920Strategia cenowa to nie decyzja, ile chcemy czy jesteśmy w stanie zarobić na produkcie, ale kogo w ogóle mamy przyciągnąć do naszego sklepu i jak go możemy zatrzymać. To może być jedna z najważniejszych decyzji w prowadzeniu biznesu. Jak ją podjąć, żeby potem nie żałować? Zapytaliśmy o to Grzegorza Brajewskiego, współzałożyciela i prezesa Szpiegomatu.

1. Dopasuj cenę do klienta

Dobra strategia cenowa to, jak przekonuje Grzegorz Brajewski, przede wszystkim pomysł na to, jak przy pomocy cen można pozyskać swojego klienta. Ceny muszą być bowiem jak najlepiej dopasowane do grup docelowych konkretnego e-sklepu. Jak to wygląda w praktyce?

– Wybieramy docelowy segment klientów i w taki sposób ustalamy ceny, żeby trafić akurat do tego segmentu. Wiąże się to również z dobraniem takich cech wyróżniających naszą ofertę, które są cenione akurat w tym segmencie – tłumaczy prezes Szpiegomatu. – Jedna firma może więc mieć kilka strategii cenowych, każdą skierowaną do innego segmentu klientów. Inna oferta będzie skierowana do klientów zamożnych, którzy w zamian za wyższą cenę oczekują indywidualnego podejścia i wsparcia, a inna dla osób, które polują na niską cenę.

Jako przykład mogą posłużyć producenci elektroniki. Wielu z nich równocześnie sprzedaje produkty z górnej półki (np. wysokiej klasy smartfony albo komputery skrojone do potrzeb graczy), a z drugiej produkty masowe, generujące niższą marżę, ale za to sprzedawane w nieporównywalnie większej liczbie.. Zastosowanie dla obu tych kategorii produktowych tej samej strategii cenowej (np. staranie się, aby bez względu na wszystko być tańszym od rywali) byłoby błędem.

2. Nie wymyślaj sobie cen

– Czasy ustalania cen „na wyczucie” lub ze stałym narzutem odeszły w niepamięć. W epoce e-commerce klient może porównać ceny od wielu sprzedawców w kilkanaście sekund – podkreśla Grzegorz Brajewski.

Najważniejszym punktem odniesienia są zatem ceny produktów konkurencji. Co wcale nie oznacza, że zawsze musisz być tańszy od rywali, ale też Twoje ceny nie mogą być wzięte z sufitu… Oczywiście powinieneś mieć na uwadze to, że prowadzisz przedsiębiorstwo, które ma osiągać zyski. Tyle że nie jesteś w stanie zaprogramować dochodowości swojego sklepu bez uwzględniania czynników zewnętrznych, jedynie na podstawie własnego widzimisię.

3. Uwzględnij dodatkowe koszty

Nie wystarczy sprawdzenie cen produktów u konkurencji i dostosowanie do nich własnych. Kompletny proces wyznaczania cen powinien uwzględnić analizę kosztów wysyłki i czasu, w jakim dostarczy się produkty klientom. To elementy, które biorą pod uwagę konsumenci, a zatem muszą również znaleźć odzwierciedlenie w strategii cenowej. Bo jeśli masz na magazynie towar, który Twoi konkurenci mogą wysłać dopiero za kilka dni, a dodatkowo oferujesz bezpłatną wysyłkę (a Twoi rywale nie), to może nie musisz walczyć z nimi ceną? Może nawet jesteś w stanie podnieść cenę produktów, ponieważ nadrabiasz jakością i wygodą swoich usług, a także siłą marki?

4. Porównuj się z konkurencją

– Najczęściej popełnianym błędem w zarządzaniu cenami jest ustalanie cen na podstawie dodania określonego narzutu do ceny zakupu. Czyli: kupiłem towar za 100 zł i mam 20 proc. narzutu, więc sprzedaję go za 120 złotych – mówi Grzegorz Brajewski.

Koncentrowanie się na narzucie zamiast na sytuacji rynkowej jest błędem. Narzut jest oczywiście ważnym punktem odniesienia, kiedy myśli się o dochodowości działalności, ale znacznie lepszym są ceny oferowane przez konkurentów.

– Czasami trzeba zrezygnować z części marży i obniżyć ceny. Ale są też przypadki odwrotne. Mieliśmy klientów, u których po podłączeniu monitoringu dla wielu produktów ceny należało podnieść, bo były za niskie w porównaniu z konkurencją – mówi prezes Szpiegomatu.

5. Korzystaj ze wsparcia

Grzegorz Brajewski zauważa, że ręczne porównywanie ofert kilkuset produktów zajmuje z reguły kilka godzin. Oczywiście można się na nie zdecydować, jeśli ma się zasoby kadrowe. Bardziej efektywną metodą jest jednak korzystanie z narzędzi wspierających proces monitorowania. Automatyzowanie wszystkiego, co można w stosunkowo łatwy sposób zautomatyzować. To nie tylko pozwoli uniknąć błędów, które mógłby popełnić człowiek, ale też prawdopodobnie przyniesie oszczędność kosztów.

W analizie cenowej przydają się wszelkiej maści narzędzia price intelligence. Te zaś, jak wskazuje Grzegorz Brajewski, dzielą się na dwie kategorie:

– Pierwsza kategoria to rozwiązania oparte o pracę ludzi, służące głównie do monitorowania cen w kanałach offline. Dane pochodzą od osób, które odwiedzają stacjonarne placówki handlowe i w ten sposób zbierają dane. Druga kategoria, do której należy Szpiegomat, to narzędzia oparte o automaty, które zbierają dane ze stron internetowych – wyjaśnia Brajewski.

6. Stale monitoruj

Nie wystarczy tylko raz na jakiś czas dokonywać przeglądu rynku i ustalać na jego podstawie ceny produktów. Ba! Czasem nie wystarczy zmieniać swoich cen codziennie. Czy nawet kilka razy dziennie (do niedawna słynął z tego Amazon, teraz jest to norma dla wielu dużych graczy handlowych).

– Tak naprawdę nic nie stoi na przeszkodzie, żeby ceny zmieniały się kilkanaście razy dziennie. E-commerce jest transparentnym rynkiem i daje natychmiastowy dostęp do informacji o ofertach konkurencji. Jeśli automaty mogą sprawdzać ceny, to również automaty mogą je zmieniać – mówi Grzegorz Brajewski.

Dlatego trzeba na bieżąco reagować na zmiany zachodzące na rynku. Na zmiany gospodarcze. Na zachowania konkurentów. Na trendy konsumenckie. Na zmiany zachodzące w konkretnych branżach i w obszarze konkretnych produktów. Monitoring to proces trwały. I tylko w formie nieustannej kontroli zachowań cenowych może być w pełni efektywny.

7. Wykorzystuj okazje

Choć monitorowanie cen jest procesem trwałym i wymagającym, czasem w bardzo prosty sposób można go wykorzystać do poprawienia wyników sprzedaży. Jak zauważa prezes Szpiegomatu, co rusz pojawiają się nowe szanse sprzedażowe. Czasem wystarczy obniżyć cenę produktu o kilka groszy, żeby zdobyć pierwsze miejsce w rankingu cenowym na porównywarce i wygenerować dzięki temu zdecydowanie większy ruch w e-sklepie (a co za tym idzie – także lepszą sprzedaż).

Wywiad z naszym CEO pochodzi z bloga PayU.

Czytaj więcej

14 wskazówek optymalizacji konwersji w sklepie internetowym

gui-2311261_1280Hasło “optymalizacja konwersji” robi od jakiegoś czasu zawrotną karierę w biznesie internetowym. Nic dziwnego, bo konwersja to nie kolejne modne hasło, a wymierne korzyści. Wzrost konwersji oznacza mierzalne i stabilne zwiększenie przychodu oraz zmniejszenie wydatków związanych z pozyskaniem klienta.

Jak to działa? Jeśli masz 100 000 użytkowników miesięcznie i konwersję na poziomie 1%, to uzyskujesz 1000 konwersji. Jeśli jedna konwersja jest warta 100 zł, to zyskujesz 100 000 zł. Jeśli zwiększysz konwersję do poziomu 2%, to zarobisz 200 000 zł. W dodatku bez konieczności generowania dodatkowego ruchu!

Dlatego też warto na bieżąco kontrolować wysokość konwersji i próbować ją zwiększać. Przygotowałam dla Ciebie 14 wskazówek, które pomogą Ci w optymalizacji konwersji w sklepie internetowym.

1. Używaj liczb

Jedną z najprostszych i jednocześnie najbardziej skutecznych metod optymalizacji konwersji jest używanie liczb. Przyciągają one uwagę, zwłaszcza, jeśli zdecydujemy się na użycie jakiejś nietypowej cyfry. Tak więc zamiast pisać “darmowa dostawa w ciągu 2 dni” napisz np. “darmowa dostawa w 48 godzin”, “wysyłka w 24 godziny” itp.

Taka taktyka stosowana jest np. w CallPage. Zamiast proponować potencjalnemu klientowi kontakt z przedstawicielem firmy w 60 czy 30 sekund, firma oferuje mu telefon zwrotny w 28 sekund. Klient zaczyna się zastanawiać, skąd wzięło się to 28 sekund i… ciekawość sprawia, że jest bardziej skłonny podać numer telefonu, czyli dokonać konwersji.

wskazowki-optymalizacji-konwersji-1  

(źródło)

2. Pokaż dowód społeczny

Według badań Nielsena aż 84% z nas traktuje polecania od znajomych jako najbadziej wiarygodne źródło informacji o produkcie lub usłudze, a 68% – recenzje i opinie znalezione w internecie. Konsumenci chętniej podejmują decyzję o zakupie, jeśli mają wcześniej możliwość zapoznania się z recenzjami innych użytkowników.

O tym, jak ważne są opinie, wie Empik. Na stronach produktowych tego sklepu internetowego znajduje się osoba zakładka “recenzje”:

wskazowki-optymalizacji-konwersji-2-1

(źródło)

Recenzje produktów można znaleźć też na stronie perfumerii Douglas:

douglas

 

Zamieszczenie na stronie sklepu internetowego ocen, referencji czy liczby polubień to świetny sposób na podniesienie zaufania potencjalnych klientów. Ludzie czują się po prostu pewniej, gdy wiedzą, że dana firma lub produkt są dobrze oceniane przez innych.

3. Personalizuj

Personalizacja należy do najgorętszych trendów w e-commerce. Liczne case studies przekonują, że może ona znacząco podnieść konwersję (przeczytaj np. case study PlayConradFly.plWatchshopCentrum Rowerowe itp.).

play (1)

(źródło)

Personalizacja jest skutecznym sposobem na zwiększenie konwersji, ponieważ konsumenci chętniej angażują się w treści, które są dla nich ważne, a za ważne uznają rzeczy związane bezpośrednio ze sobą. Oznacza to, że jeśi będa mieli poczucie, że oferta odpowiada na ich indywidualne potrzeby, to chętniej dokonają akcji.

4. Popraw szybkość ładowania strony

Internauci są niecierpliwi i nie lubią długo czekać. Badania pokazują, że jeśli strona ładuje się dłużej niż 4 sekundy, to prawdopodobieństwo, że użytkownik ją wyłączy, wzrasta o 25%.

Poprawienie szybkości ładowania strony będzie więc oznaczało zmniejszenie ryzyka, że użytkownik ją opuści. Eksperymenty przeprowadzone przez np.  AliExpress pokazują, że zwiększenie tempa ładowania strony oznacza wyższą konwersję. AliExpress po zwiększeniu szybkości ładowania strony zanotowało wzrost konwersji aż o 27%.

5. Eksperymentuj z tekstami na przyciskach

Często zaleca się, żeby teksty na przyciskach CTA były jak najkrótsze i zachęcające do podjęcia konkretnej akcji, np. “dodaj do koszyka”, “wyślij”, “zamów”. Okazuje się jednak, że działają też treści dłuższe i bardziej opisowe.

Możesz więc poeksperymentować z treścią przycisków i wypróbować też treści uwypuklające korzyści, jakie potencjalny klient odniesie po kliknięciu w CTA, np. “załóż bezpłatne konto”, “tak,chcę otrzymać darmową próbkę”. Zobacz, co najlepiej działa na Twoich potencjalnych klientów. Jeśli trudno Ci coś samemu wymyślić, zawsze możesz skorzystać z przykładowych inspiracji.

Nie zapomnij o tym, że treść na przyciskach musi być przede wszystkim dopasowana do grupy docelowej. Jak twierdzi Neil Patel, długość copy nie ma znaczania, tak długo, jak jest ono ciekawe.

6. Ratuj porzucone koszyki

Wielu potencjalnych klientów dodaje produkty do koszyka w czasie przeglądania sklepu internetowego, ale z jakiegoś powodu nie decyduje się na zakup. Porzucone koszyki można jednak uratować.

Jednym ze sposobów na ratowanie porzuconych koszyków jest wysłanie potencjalnemu klientowi maila z przypomnieniem o porzuconej transakcji. Tak robi np. Zalando:

 

Screenshot_1

(źródło)

Kolejnym sposobem na uratowanie porzuconego koszyka jest korzystanie z technologii exit-intent i oferowanie potencjalnemu klientowi rabatu na zakupy jeśli próbuje on opuścić stronę bez finalizowania transakcji. Np. marka Hultaj Polski, gdy osoba, która dodała produktu do koszyka, próbuje opuścić stronę bez dokonania zakupu, wyświetla jej pop-up z ofertą 10% zniżki:

hultaj

 

(źródło)

Pop-up nie tylko zatrzymuje użytkownika na stronie, ale również daje mu skuteczną zachętę do dokończenia zakupów.

7. Informuj o darmowej dostawie

Jedną z rzeczy, która daje konsumentom impuls do zrobienia zakupów w sklepie internetowym, jest darmowa dostawa. Dlatego warto umieścić informację o niej w widocznym miejscu, tak, aby osoba wchodząca na stronę od razu ją zobaczyła.

Dobrym przykładem takiej praktyki jest znowu Zalando. Na stronie sklepu wiadomość o darmowej dostawie (i zwrocie!) znajduje się w górnym pasku i jest widoczna na wszystkich podstronach sklepu:

Screenshot_7

 

(źródło)

8. Uprość formularz

Skomplikowane formularze kontaktowe nie służą konwersji. Osobom odwiedzającym stronę nie będzie się chciało tracić czasu na podawanie szczegółowych informacji kontaktowych. Co więcej, ludzie są coraz bardziej wyczuleni na kwestie związane z ochroną danych, więc duża liczba pól w formularzu będzie najprawdopodobniej odbierana negatywnie. Tak więc – im krótszy formularz, tym lepiej. Tworząc go, poproś osoby odwiedzające stronę o podanie tylko tych najważniejszych danych:

Zrzut ekranu 2017-09-19 o 11.57.53

(źródło)

9. Pochwal się nagrodami i certyfikatami

Zaufanie jest jednym z kluczowych elementów handlu. Dlatego też, jeśli Twoja firma otrzymała certyfikaty, dofinansowanie lub nagrody, to warto tę informację umieścić w widocznym miejscu. Pomoże ona w budowaniu wizerunku sklepu godnego zaufania:

Zrzut ekranu 2017-09-19 o 11.57.59

(źródło)

Na stronie sklepu Naturativ w prawym dolnym rogu znajduje się informacja o tym, że sklep jest certyfikowany przez Trusted Shops zapewniający znak jakości dla sklepów internetowych i oferujący klientom porównanie cen i ochronę kupującego

10.Umieść numer telefonu w widocznym miejscu

Elementem budowania zaufania jest też umieszczanie na stronie danych kontaktowych, przede wszystkim: numeru telefonu. Dzięki temu osoby, które mają jakieś pytania lub wątpliwości dotyczące oferty sklepu, unikną żmudnych poszukiwań Twojego numeru telefonu (w czasie których mogą przecież zrezygnować z zakupu!). Będą od razu wiedziały, jak się z Tobą skontaktować.

Tę dobrą praktykę stosuje np. perfumeria Sephora. Na jej stronie internetowej wyświetla się napisany pogrubioną czcionką numer infolinii, dzięki czemu potencjalni klienci i nie muszą tracić czasu na szukanie zakładki “kontakt”:

(źródło)

11. Zaoferuj darmowy telefon zwrotny 

Kontakt z przedstawicielem firmy może być kluczowy w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Często klienci mają jakieś wątpliwości dotyczące oferty albo nie mogą znaleźć informacji na temat jakichś szczegółów dotyczących procesu sprzedaży. W takich sytuacjach często jedynym sposobem na uratowanie konwersji jest zaproponowanie potencjalnemu klientowi telefonu zwrotnego z firmy.

Oferowanie telefonu zwrotnego ma kilka zalet. Klienci są zazwyczaj bardziej skłonni zamówić połączenie od firmy, zamiast samodzielnie zadzwonić. Daje on też możliwość kontaktu z klientem w momencie, w którym konsument jest naprawdę zainteresowany ofertą i najbardziej skłonny do zakupu. Co więcej, oferta taka buduje zaufanie do firmy i sprawia, że klienci lepiej oceniają obsługę klienta.

Dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta do możliwości zamówienia połączenia zwrotnego jest np. widget CallPage, który wykrywa, kiedy użytkownik chce opuścić stronę i wyświetla mu wtedy propozycję darmowego telefonu od przedstawiciela firmy:

Zrzut ekranu 2017-09-19 o 11.58.19

(źródło)

Widget zatrzymuje więc użytkownika na stronie i znacząco zwiększa szanse na zawarcie transakcji, ponieważ w trakcie rozmowy telefonicznej znacznie łatwiej jest namówić klienta do zakupu produktu.

12. Wykorzystaj moc filmów. 

Zamieszczanie filmików dotyczących firmy i jej produktów sprawi, że Twoje strony docelowe wydadzą się ciekawsze. Supercheap Storage zauważyło, że dodanie filmiku na landing page zwiększyło ich współczynnik konwersji o 16,4%.

Dobrze zrobione filmy są też bardziej efektywne w reklamowaniu produktu niż słowo pisane. Po pierwsze, bardzo skutecznie działają one na emocje. Po drugie, filmiki mogą lepiej niż zdjęcia lub opis uwypuklić zalety produktu i pokazać, jak produkt ten działa.

Zrzut ekranu 2017-09-19 o 11.58.55

(źródło)

Na stronie produktowej pokazanej powyżej, oprócz zdjęć produktu – umywalki nablatowej – można też obejrzeć filmik pokazujący jego detale oraz przykładowe aranżacje wnętrz. Filmik ten daje znacznie lepsze wyobrażenie na temat produktu niż same zdjęcia.

13. Stwórz poczucie pilności

Poczucie, że oferta jest limitowana i zaraz się skończy, jest bardzo silnym bodźcem w podejmowaniu decyzji o zakupie. Wyświetlenie informacji “zostało tylko 5 miejsc” lub “oferta jest ograniczona czasowo” stanowi ogromną zachętę do konwersji.

Taką taktykę stosuje Reserved i inne sklepy internetowe znanych marek:

Reserved23072015

(źródło)

Orsay24042016

(źródło)

Sztuczka polega na ograniczeniu czasu trwania oferty. W powyższych przykładach poczucie pilności tworzą sformułowania “tylko teraz” i “tylko do najbliższej niedzieli” – dają one do zrozumienia, że oferta jest ograniczona czasowo i trzeba z niej szybko skorzystać. Użycie słowa “tylko” dodatkowo sugeruje, że oferta jest wyjątkowa i już się nie powtórzy.

14. Mów językiem korzyści 

Wskazówki optymalizacji konwersji działają tylko wtedy, kiedy uda Ci się zainteresować odbiorców produktem. Niezawodnym sposobem na przykucie uwagi jest podkreślenie korzyści, jakie potencjalny klient może osiągnąć dzięki naszej ofercie. Odbiorcy nie są tak naprawdę zainteresowani tym, jakie funkcje posiada produkt, tylko tym, jak funkcje te mogą rozwiązać ich problemy i wpłynąć na jakość życia.

Dlatego postaraj się, żeby opisy towarów w sklepie internetowym były nie tylko suchą specyfikacją. Niech pokazują one klientowi, z jakimi korzyściami łączy się posiadanie produktu. Fajnym przykładem jest opis spódnicy ze sklepu internetowego Elson:

elson

(źródło)

Powyższy opis fajnie zachęca do zakupu poprzez podkreślenie jego zalet: fason spódnicy ma podkreślać talię i eksponować nogi. Opis ten jest na pewno będzie dla wielu kobiet – czyli grupy docelowej – bardzo zachęcający.

Mam nadzieję, że znalazłeś na tej liście wskazówkę, dzięki której konwersja na Twojej stronie internetowej poszybuje wysoko.

O autorce:

Magdalena Wąsowicz- Content Marketing Manager w CallPage. Zajmuje się m.in. tworzeniem wpisów na bloga w języku polskim i angielskim, kontaktem z influencerami i dbaniem o jakość treści znajdujących się na stronie CallPage. Entuzjastka inbound marketingu, teatru muzycznego i włoskiej kuchni. CallPage to widget do zainstalowania na stronie internetowej e-sklepu. Umożliwia użytkownikom błyskawiczny kontakt ze sklepem w 28 sekund poprzez zamówienie telefonu zwrotnego.

Czytaj więcej

Jak wypozycjonować swój produkt wśród taniej konkurencji

spices-2233670_1920Walka na ceny to złożone i niebezpieczne zjawisko wśród marek. To, co może w tej sytuacji zrobić producent, to wypozycjonować swój produkt tak, by wyróżniał się na tle konkurentów.

Producenci z niepokojem obserwują zarówno pojawienie się tańszego zamiennika u konkurencji, jak i zaniżanie cen produktów we własnej sieci sprzedaży. Nie tylko spada zainteresowanie droższym asortymentem – cierpi na tym wizerunek całej firmy, pogarszają się relacje z partnerami biznesowymi.

Wybór grupy docelowej

Jeśli konkurencja wprowadza na rynek podobny produkt w niższej cenie, jest możliwe, że na początku zabierze producentowi część klientów. Jeśli niska cena jest strategią długoterminową, producent powinien przeanalizować rynek i wybrać najbardziej pożądaną grupę docelową, na której skupi się w swojej komunikacji marki. Jeśli poprawnie oceni sytuację i poprowadzi bezbłędnie kampanię marketingową, zyska rzesze przywiązanych klientów.

Przykładowo, producent może zdecydować się na pozycjonowanie swojego produktu jako premium kierując go do grupy bardziej zamożnych lub wymagających klientów. Niemożliwe? Zobacz, co zrobił Starbucks. Zamienił rutynowe picie kawy w niezwykłe doświadczenie. Ma rzeszę klientów, a przecież jego ceny kawy wcale nie są konkurencyjne.

Cecha wyróżniająca

Jeśli konkurentów wyróżnia cena, producent powinien postawić na inną cechę i wyeksponować ją podczas komunikacji marki. Już zmiana sposobu opowiadania o produkcie i postawienie na inne atuty może znacznie wpłynąć na jego postrzeganie, a w konsekwencji- na zwiększenie sprzedaży. Taką cechą mogą być na przykład parametry techniczne produktu albo nawet coś tak trywialnego jak unikatowy kolor. Ważna jest też osobowość marki i nawiązanie do emocji. Dzięki tego typu działaniom producent ma szansę nawiązać długoterminową relację z klientem.

Podręcznikowym przykładem jest marka Apple, której sprzedają się świetnie, mimo że nie należą do najtańszych. Producent nie zdecydował się na obniżenie cen iPhonów, gdy tańsze smartfony zaczęły podbijać rynek. Wypozycjonował się natomiast swój produkt na innowacyjny i przyjazny dla użytkownika, z którego użytkowaniem wiąże się pewien prestiż.

Doświadczenie z marką

Dzisiejszy konsument ceni swój czas i wygodę. Jeśli producent zaoferuje swoim sprzedawcom takie udogodnienia jak dłuższe terminy płatności i profesjonalną obsługę, a klientom dłuższą gwarancję, możliwość bezpłatnej wymiany lub szybkiej naprawy, z pewnością zyska rzesze nowych klientów i lojalnych partnerów biznesowych.

Ponadto, producent powinien mieć też na uwadze, że mniej znaczy więcej. Szeroki wybór produktów w rzeczywistości prowadzi do dylematów podczas zakupów. Większy wybór doprowadził do frustracji fanów zegarków Apple, których ceny wahały się od 399 do 17 tys. dolarów. Zegarki z zarówno dolnej, jak i górnej granicy cenowej były skierowane do zamożnego konsumenta. Większość klientów zdecydowała się wówczas na zakup zegarków za 399 dolarów, jednak porównując resztę oferty, wcale nie miała poczucia zakupu produktu premium.

Spójna polityka cenowa

Dobre relacje z partnerami na pewno są argumentem przemawiającym za dalszą współpracą z producentem. Ponadto, najwięcej zyskują marki, których polityka cenowa jest spójna. Brak kontroli sieci sprzedaży może skutkować zaniżaniem cen przez niektórych sprzedawców i pretensjami pozostałych, oczekujących w takiej sytuacji lepszych warunków handlowych. W najgorszym wypadku może dojść do wycofania produktu ze sprzedaży na rzecz tańszych zamienników.

Aby współpraca z partnerami przebiegała pomyślnie, należy jasno określać jej zasady i nagradzać ich przestrzeganie, na przykład poprzez programy partnerskie, pomoc w działaniach marketingowych, status autoryzowanego sprzedawcy. Systematyczną kontrolę sieci sprzedaży umożliwiają narzędzia do monitoringu cen w internecie (np. Szpiegomat). Dzięki nim producent jest na bieżąco informowany o odchyleniach cenowych i może szybciej reagować na wszelkie nieprawidłowości, tym samym przeciwdziałając działaniom na szkodę jego branży.

Czytaj więcej

Gdzie dwóch sprzedawców się bije, tam traci producent

box-1609657_1920Poza sporą demokratyzacją i transparentnością sieci, wzrost e-commerce przyniósł ze sobą też, inne, nieoczekiwane konsekwencje.

Nowe firmy, wchodzące dopiero do sprzedaży internetowej zaczęły wykorzystywać bardzo potężną w handlu internetowym broń- niską cenę, co stało się utrapieniem wielu producentów.

Mechanizm działania

Oferta sprzedawców posiadających najniższe w danym momencie ceny wzbudza podejrzenie u pozostałych retailerów. Wygląda to tak, jak gdyby posiadali lepsze warunki współpracy z producentem. Reszta sklepów nie może właściwie zarobić na produkcie, co skutkuje pretensjami skierowanymi do nieświadomego problemu producenta, który nie kontrolował na bieżąco swojej sieci sprzedaży i teraz traci w oczach retailerów.

Co więcej, jeśli zaniżanie cen danego produktu odbywa się w internecie, właściciele sklepów stacjonarnych, zauważając mniejszy popyt na produkty danej marki i tym samym brak zysków, mogą podjąć decyzję o wycofaniu takiego asortymentu ze sprzedaży. To również godzi w interesy producenta, któremu wizerunkowo zależy, by produkt był wystawiany na półkach sklepowych poza siecią. Niestety na zjawisku zaniżania cen nie zyskuje nawet sam konsument, który nie jest w stanie mieć bezpośredniego kontaktu z produktem w sklepie. Choć przez chwilę nacieszy się niską ceną produktów z sieci często nieznanego pochodzenia, z czasem ich jakość może ulec pogorszeniu albo producent na skutek sporych strat może nawet zniknąć z rynku.

Edukacja i program wsparcia

Producenci powinni uczyć swoich partnerów zagrożeń, jakie niesie ze sobą walka na ceny, która oznacza zmniejszenie marży i tym samym operowanie na granicy opłacalności. Sprzedawcy mogą tym samym nauczyć się wyróżniać na inny sposób- na przykład wypozycjonować się na eksperta w branży albo posiadać profesjonalną obsługę posprzedażową. Są to bardziej długotrwałe strategie niż walka ceną.

Na wolnym rynku producent nie ma prawa narzucać cen, w jakich mają być oferowane jego produkty. Może jednak wprowadzić cenę sugerowaną i program wsparcia dla sprzedawców, którzy przestrzegają polityki cenowej. Zachętę dla sprzedawcy może stanowić np. wydłużenie terminów płatności, oferowanie szkoleń z produktów, pomoc w działaniach marketingowych albo przyznanie statusu autoryzowanego sprzedawcy. Na takim układzie zyskuje każda ze stron.

Weryfikacja partnerów

Dobra relacja z partnerami nie zwalnia jednak producentów z kontroli nad siecią sprzedaży, by na czas móc wykryć wszelkie nieprawidłowości w cenach produktów marki. W przypadku większości branż wykonanie tego procesu w sposób ręczny jest niemożliwe- z uwagi na ilość produktów, kanałów sprzedaży (np. sklepy oraz portale aukcyjne) oraz szybkie przeterminowanie danych.

Używa się do tego celu specjalnych narzędzi z grupy price-intelligence , jak Szpiegomat. Roboty skanują sieć w poszukiwaniu tych samych produktów, porównując ich parametry, w tym cenę. Są również sposobem na zbadanie, poprzez które kanały handluje się danymi produktami.

Na spójnej polityce cenowej budowany jest wizerunek marki oraz wartość produktu. Sklepy przesadnie zaniżające ceny, zaczynają niszczyć ten wizerunek. Niestety choćby był on budowany latami czy dekadami, o jego odzyskanie już trudno. Dlatego bieżące monitorowanie cen w sieci sprzedaży powinno być integralnym działaniem każdej firmy.

Czytaj więcej