Kiedy warto zautomatyzować zarządzanie cenami w sklepie?

gears-1236578_1920W dzisiejszych czasach każdy konsument ma możliwość szybkiego porównania cen produktów w Internecie. Dlatego oferta cenowa w sklepie powinna być ustalana na podstawie bieżącej sytuacji rynkowej i tego, co robi konkurencja. A gdy ciężko jest nadążyć za dynamiką rynku – istnieje możliwość wprowadzenia do sklepu internetowego automatyki cenowej. Jak to działa?

Ratunek na wiele rynkowych zmiennych

Przy dużej ilości produktów w asortymencie i sporej dynamice cen, trudno jest zmieniać ceny w sklepie internetowym w sposób ręczny. Nadążenie za tym co robi konkurencja w najbardziej gorących okresach, takich jak święta czy sezonowe obniżki wymaga olbrzymiego zespołu … albo sprytnego automatu do ustalania cen. Narzędzie do automatyki cenowej samo dostosuje ceny asortymentu do aktualnej sytuacji rynkowej. Wykorzystując dane z monitoringu cenowego konkurencji i ustalone przez sklep parametry będzie zmieniać ceny, tak by maksymalizować marże i wykorzystywać inne okazje rynkowe.

Oto kilka przykładów, jak może działać takie zintegrowane ze sklepem narzędzie:

  • podniesie ceny w przypadku, gdy sklep posiada najniższą ofertę na rynku (zbliży się cenowo do konkurencji by nie “zostawiać pieniędzy na stole”)
  • podniesie ceny w przypadku, gdy sklep jest jedynym sprzedawcą oferującym produkt (skoro nie ma konkurencji, to nie trzeba walczyć na ceny)
  • podniesie ceny w przypadku, gdy sklep jako jedyny ma towar na magazynie (konkurencja ma problemy z natychmiastową dostępnością, więc można wykorzystać lepszą dostępność)
  • obniży ceny, aby zdobyć lepszą pozycję w rankingu ofert i przyciągnąć do sklepu więcej klientów (sklep określa jaka jest minimalna cena, do jakiej automat może obniżyć ofertę oraz o jaką pozycję w rankingu chce walczyć –  np. 1, 2, 3 itd.)

Korzyści z automatyki cenowej

Automatyka cenowa niesie ze sobą wiele korzyści, które w dłuższej perspektywie pomagają w rozwoju internetowego biznesu. Są to między innymi:

  • Konkurencyjność 24/7 - niezależnie od pory dnia czy sezonu, sklep w sposób ciągły oferuje podtrzymuje najbardziej optymalne ceny, co przekłada się na lepsze zarządzanie marżą i większą konwersję sprzedaży.
  • Możliwość wykorzystania bieżących okazji rynkowych - w szybko zmieniającym się środowisku co chwila pojawiają się nowe szanse, które sklep może wykorzystać (np. konkurencja wyprzedała stany magazynowe, mamy towar z nowej dostawy i możemy zaoferować lepszą cenę itd.)
  • Oszczędność czasu i pieniędzy - ceny są dostosowane automatycznie na podstawie wcześniej wprowadzonych parametrów, co daje obsłudze sklepu więcej czasu na inne działania i eliminuje konieczność zatrudniania większej ilości osób do zarządzania cenami
  • Lepsze zarządzanie asortymentem - bieżąca obserwacja trendów i optymalizacja cen zwiększa znajomość świadomość na temat zapotrzebowania na poszczególne produkty i pozwala lepiej zarządzać stanami magazynowymi przy bieżącej obserwacji trendów i dynamicznym ustawianiu cen parametrów produktów umożliwia lepsze zarządzanie asortymentem
  • Oszczędność czasu i pieniędzy Wygoda - ceny są dostosowane automatycznie na podstawie wcześniej wprowadzonych parametrów, co umożliwia lepsze zarządzanie sklepem oraz daje właścicielom sklepu więcej czasu na inne działania biznesowe
  • Wartościowe insighty – monitorując bieżące ceny i obserwując reakcje rynku na zmiany wprowadzane przez sklep, sprzedawcy i producenci otrzymują wartościowe dane na temat trendów rynkowych w czasie rzeczywistym

Obawy sprzedawców

Stosowanie automatyki cenowej wzbudza u niektórych sprzedawców obawy przed utratą kontroli nad poziomem cen w swoim sklepie. Jednak w rzeczywistości to właśnie automatyka daje właścicielom sklepów większą kontrolę nad ofertami. Dobrze ustawiony automat nie przeoczy żadnej rynkowej szansy. A określając wartości graniczne, takie jak cena minimalna lub maksymalna obniżka w procentach eliminujemy ryzyko narażenia sklepu na straty. Zwłaszcza jeśli ceny minimalne będą na bieżąco obliczane na podstawie cen zakupu. Sklep może również ustalić ceny maksymalne, tak by nie odstraszyć klientów w przypadku automatycznego podnoszenia ceny.

Spotykam się również z opinią, że jeśli narzędzie do automatyki cenowej zostanie wprowadzone w kilku sklepach z tej samej branży, to zakończy się to identycznymi cenami u każdego z nich. Nie jest to jednak prawdą, gdyż parametry wprowadzane do systemu mogą być zupełnie inne w zależności od firmy. Każdy ze sprzedawców ma inne oczekiwania co do takiego systemu, inne marże docelowe i inną strategię cenową. Różne będą również ceny zakupu, dostępność towarów na magazynie sprzedawcy oraz pozostałe elementy oferty. Wdrożona automatyka będzie więc inaczej działać w każdym ze sklepów.

Warto też wiedzieć, że program do automatyki cenowej nie musi być ani skomplikowany w obsłudze, ani drogi. Koszt uzyskania wartościowych danych na temat rynku i konkurencji bardzo szybko się zwraca, pozwalając na uniknięcie błędów, dając sporą oszczędność czasu i możliwość zwiększenia zysków. Wykorzystanie automatyki cenowej jest zatem uzasadnione w przypadku każdego sprzedawcy, który chce zawalczyć o dobrą pozycję na swoim rynku.

Artykuł został przygotowany dla MamStartup

Przeczytaj również:

Jak zwiększyć sprzedaż i zyski w sklepie internetowym dzięki optymalizacji cen?

Monitoring cen – po co i dla kogo?

Wojna cenowa prowadzi do bankructwa.

Zobacz, jak chronić swoją markę.

Czytaj więcej

Wojna cenowa? Zobacz, jak chronić swoją markę

wojna cenowa

Wyobraź sobie, że masz rozbudowaną sieć sprzedaży. Twoje produkty są dostępne w sklepach w całej Polsce, ale niektórzy z Twoich partnerów zaczynają się wycofywać.

Twierdzą, że sprzedawcy zaniżają ceny i niszczą rynek, więc handlowanie Twoim asortymentem im się nie opłaca. Co robisz?

Do czego prowadzi wojna cenowa?

Przyczyn dużej rozpiętości cenowej produktu może być wiele. Czasami jest to brak prowadzenia konsekwentnej polityki przez producenta, czasem próby wejścia na rynek nowych graczy, innym razem jest to kwestia przecieków w łańcuchu dostaw. Dochodzi do tego również “szary import”, a w niektórych przypadkach także podrabianie produktów.

Weźmy na warsztat salon optyczny, który w swoim asortymencie posiada drogie okulary przeciwsłoneczne ekskluzywnej marki. Gdy tylko konsument zorientuje się, że te same okulary może kupić dużo taniej w internecie, zrezygnuje z zakupów w salonie. Co najwyżej przyjdzie je przymierzyć, ale zakupu i tak dokona w sieci. Gdy taka sytuacja będzie się powtarzać, salon optyczny najprawdopodobniej wycofa okulary tej marki ze sprzedaży lub znacznie ograniczy ich asortyment.

Dla salonu wydaje się to rozsądnym wyjściem, bo nie jest w stanie skutecznie konkurować ze sprzedawcami internetowymi, ponieważ ma dużo wyższe koszty (musi m.in. zapłacić za towar, który jest w sklepie oraz opłacać czynsz). Nie chce też “zamrażać” pieniędzy w produktach, które się nie sprzedają. W rezultacie traci na tym marka, bo jej produkty zaczynają znikać ze sklepów stacjonarnych, a klienci tracą możliwość rzeczywistego zetknięcia z produktem.

Niestety, opisany powyżej scenariusz występuje dość często i dotyka wielu branż, a zaniżanie cen przez niektórych sprzedawców oznacza psucie rynku pozostałym. Czasami produkt może też stracić wartość w oczach klientów (niższa cena kojarzona jest z niższą jakością). W interesie producenta lub dystrybutora leży zatem, by do takich sytuacji nie dopuścić i chronić swoją sieć sprzedaży przed nadużyciami cenowymi.

Co może zrobić właściciel marki?

Producenci mogą się bronić przed zbyt dużymi rozbieżnościami cenowymi wprowadzając tzw. cenę sugerowaną i umieszczając ją na opakowaniu produktu. Oczywiście producent lub dystrybutor zazwyczaj zezwala na pewne odchylenia od tej ceny, np. do 20% w górę lub w dół. Chodzi jednak o to, żeby dać sprzedawcom możliwość dostosowania ceny do kosztów działania, a jednocześnie nie dopuścić, by rozpiętość cenowa była zbyt duża. U klienta, który zaobserwuje zbyt dużą różnicę od ceny sugerowanej prawdopodobnie zapali się lampka ostrzegawcza: “zdecydowanie przepłacam” lub “czy to na pewno oryginalny produkt?”.

Często stosowaną praktyką jest również określenie minimalnej ceny podawanej przez sprzedawcę (tzw. MAP, ang. minimum advertised price). To najniższa cena, jaką sklep może podać na swojej stronie internetowej lub w materiałach reklamowych. Dzięki temu sprzedawcy nie walczą o to, kto będzie najtańszy, więc starają się zaoferować klientowi coś więcej niż tylko niską cenę. Nie wyklucza to możliwości, by sprzedawca dał klientowi, który się do niego zgłosi, dodatkowy rabat. A zapobiega wojnie cenowej w reklamach i na stronach internetowych. Taka polityka promuje zdrową rywalizację, gdyż wyrównuje szanse pomiędzy małymi i dużymi sprzedawcami oraz chroni ich marże. To pozwala sprzedawcom zapewnić dostępność produktów, lepiej je wyeksponować i zapewnić klientowi wyższą jakość obsługi. Co więcej, pomaga to w zachowaniu tożsamości marki, utrzymując wartość produktów na określonym poziomie.

Jak wykrywać nadużycia cenowe?

Trudno jest monitorować rozbieżności i nadużycia cenowe bez specjalnych narzędzi. W zależności od marki, ilość sprzedawców, którzy oferują jej produkty można liczyć w dziesiątkach lub setkach. Mnożąc to przez ilość produktów wychodzą liczby idące w tysiące.

Codzienne sprawdzanie i porównanie wszystkich cen robi się bardzo czasochłonnym i skomplikowanym zadaniem, do którego potrzebny jest cały zespół ludzi. Z pomocą przychodzą narzędzia do monitoringu cen w sieci, które potrafią dostarczać informacji o poziomie cen na bieżąco. Narzędzia takie zbierają dane w sposób automatyczny (wykorzystują do tego tzw. boty sieciowe, chodzące po stronach) i wykonują to dużo szybciej niż ludzie.

Generowane przez nie raporty w sposób szczegółowy pokazują poziom odchyleń od cen sugerowanych dla każdego produktu oraz wskazują sprzedawców, którzy najbardziej manipulują cenami. Pozwalają zatem producentom na określenie, kto najbardziej zaniża lub zawyża ceny. W przypadku rozpętania ‘wojny cenowej’ pomagają sprawdzić, kto tę walkę rozpoczął. Mogą również dokumentować zbyt duże odchylenia cenowe, zapisując obrazy stron, na których występują. Narzędzie do monitoringu dostarcza też producentowi informacji jaki jest udział jego marki w całym asortymencie sprzedawcy (ang. share of shelf).

Jeśli odchylenia są spore, na pewno warto to sprawdzić. Może się okazać, że różnice od cen referencyjnych są tak wysokie, że istnieje podejrzenie tego, że produkt nie jest oryginalny albo został sprowadzony poza oficjalnym kanałem sprzedaży.

Monitoring cenowy może się producentom i dystrybutorom przydać również do ustalania właściwej ceny sprzedaży. Właściciel marki może porównać ceny swoich produktów do produktów konkurencji i odpowiednio dostosować ofertę do segmentu rynkowego, na którym działa.

Jak chronić markę i sieć sprzedaży zgodnie z prawem?

Zarówno polskie, jak i unijne prawo pod groźbą wysokich kar zakazuje zawierania porozumień, które mogłyby dzielić rynek i eliminować konkurencję, takich jak zmowy cenowe czy przetargowe. Jednak przy odpowiedniej znajomości prawa, mając na celu dobro konsumenta, można wpłynąć na sposób, w jaki sprzedawane są produkty. Tak naprawdę każdy producent oraz dystrybutor powinien wypracować wewnętrzny proces wzmacniania polityki cenowej. To istotne dla jego marki oraz dla klientów. Dobry pomysłem jest wprowadzenie programu dla autoryzowanych sprzedawców i okreśenie jego warunków.

Ważne jest też doprecyzowanie tego, co jest uważane za naruszenie polityki cenowej, np. czy będzie nim również zaoferowanie produktu taniej w pakiecie z innym albo w innej cenie w innym regionie.

 Poza zastosowaniem narzędzia do wykrywania tego typu nadużyć, producenci powinni zastanowić się, w jaki sposób będą zachęcać sprzedawców do konkurowania w inny sposób niż walka na ceny. W sytuacji wolnego rynku nie mogą ich przecież zmusić do oferowania konkretnych cen. Mogą jednak nagrodzić tych, którzy stosują się do polityki cenowej, np. poprzez przyznanie im tytułu autoryzowanego sprzedawcy, umożliwienie im posługiwania się logotypem marki, a nawet wsparciem finansowym oraz organizacyjnym przy działaniach marketingowych.

Artykuł został przygotowany dla portalu MamStartup.pl

Przeczytaj również:

Jak zwiększyć sprzedaż i zyski w sklepie internetowym dzięki optymalizacji cen?

Monitoring cen – po co i dla kogo?

Czytaj więcej

Jak zwiększyć sprzedaż i zyski w sklepie internetowym dzięki optymalizacji cen?

microscope-275984_1920

W branżach takich jak elektronika, ceny i dostępność produktów zmieniają się nawet kilkanaście razy dziennie. Oznacza to, że na rynku co chwilę pojawiają się szanse, z których mogą skorzystać właściciele e-sklepów. Wykryć i wykorzystać je pomagają narzędzia do monitoringu cenowego.

Atrakcyjna cena potrafi skutecznie przyciągnąć klienta do sklepu. Jednak sprzedawcom, którzy oferują dużą ilość produktów, trudno jest samodzielnie określić, na jakiej pozycji w rankingu cenowym aktualnie się znajdują. Prawda jest taka, że nawet gdyby chcieli wykonać takie zestawienie ręcznie, zanim udałoby im się przetworzyć wszystkie dane, te przestałyby już być aktualne. Tymczasem szukanie bieżących okazji rynkowych w codziennych sytuacjach jest jedną z najtańszych i najskuteczniejszych metod pozyskania klienta. Takie dane dla całego asortymentu sklepu jest w stanie szybko przeanalizować tylko narzędzie do monitoringu cen.

Jak działa monitoring cen?

System monitoringu wysyła boty, które odwiedzają sklepy internetowe, porównywarki cenowe oraz platformy aukcyjne i zbierają informacje o ofertach. Zbierane są między innymi informacje na temat cen, dostępności produktów i kosztów wysyłki.

Na tej podstawie tworzone są raporty z porównaniem ofert oraz wskazówkami dla sprzedawcy. Sprzedawcy mogą wyciągnąć wiele cennych wniosków, sprawdzić jak atrakcyjna jest ich oferta na tle konkurencji i dowiedzieć się, dlaczego niektóre z ich produktów cieszą się dużą popularnością, a inne wcale się nie sprzedają. Otrzymują również sugestie, jak optymalizować ceny, by wykorzystać aktualną sytuację do maksymalizacji marż lub zwiększenia sprzedaży.

Jak wykorzystać informacje z monitoringu – przykłady

Poniżej przedstawiam kilka przykładów, jak można wykorzystać dane z  monitoringu cenowego. Skupiam się na dwóch scenariuszach: okazjach do podniesienia cen i zwiększenia marży oraz okazjach do zwiększenia sprzedaży.

I Okazje do podniesienia ceny

1. Sklep oferuje najniższą cenę produktu

Jeśli oferta cenowa sprzedawcy jest aktualnie najniższa na rynku, warto sprawdzić jaka jest różnica pomiędzy nią a najniższą ofertą konkurencji. W wielu przypadkach możliwe jest podniesienie ceny, z zachowaniem pozycji lidera cenowego. Dzięki temu sprzedawca dostosowując ofertę do rynku, optymalizuje swoją marżę i nie ‘pozostawia pieniędzy na stole’. Poniżej screenshot ilustrujący taką sytuację, z okazją do zwiększenia ceny o ok. 160 zł.

1a.jpg

2. Sklep jako jedyny oferuje dany produkt

Narzędzie do monitoringu pokaże również ilość sprzedawców, oferujących dany produkt na rynku. Bycie jedynym sprzedawcą produktu to spory atut – w takim wypadku sklep może dowolnie ustalić cenę, bo nie musi przejmować się konkurencją i ograniczać swojej marży. Poniżej przykład takiej sytuacji.

2a.jpg

3. Sklep jako jedyny posiada produkt na magazynie

Może zdarzyć się tak, że sklep chwilowo dysponuje danym produktem, podczas gdy pozostali sprzedawcy mają problem z jego dostępnością. Ustalając cenę sklep nie musi się dostosowywać do konkurentów, gdyż jako jedyny może wysłać towar do klientów od ręki.

3a.jpg

II Okazje do zwiększenia sprzedaży

1. Cena sklepu jest niewiele wyższa od konkurencji

W sytuacji, gdy różnica cen pomiędzy sklepem a ofertą konkurencji jest niewielka, sklep może zdecydować się na obniżenie marży po to, by znaleźć się wyżej w rankingu cenowym. W ten sposób właściciel sklepu może przyciągnąć do siebie więcej klientów. Czasami wystarczy zmienić cenę o kilka groszy, żeby zdobyć pozycję lidera rankingu. Poniżej przykład takiej sytuacji.

4.jpg

2. Wykorzystanie dużej popularności produktów na rynku

Nie jest to typowa okazja, a strategia sprzedażowa, którą sklep może wdrożyć. Strategia polega na tym, że sklep szuka produktów, które są popularne na rynku i dla nich ustala niskie ceny, rezygnując z części marży, aby przyciągnąć jak najwięcej klientów. W czasie zakupów (lub już po złożeniu zamówienia) klientowi proponowane są inne, dodatkowe produkty, na których sklep ma wyższą marżę. Np. przy zakupie smartfona możemy zaproponować dodatkowo etui, kartę pamięci, powerbank i ładowarkę samochodową. Dosprzedając produkty sklep może z nawiązką odbić sobie niższą cenę telefonu, zarabiając na akcesoriach więcej niż na produkcie podstawowym.

Maksymalne wykorzystanie okazji – automatyzacja

Wszystkie opisane wyżej sytuacje ulegają zmianie w sposób bardzo dynamiczny i wyzwaniem może być ich bieżące śledzenie. Dlatego, poza korzystaniem z danych i sugestii dostarczanych przez narzędzie do monitoringu cen, sprzedawca może iść krok dalej i zintegrować narzędzie ze swoim sklepem. W takim przypadku, ceny produktów są nie tylko śledzone, ale również automatycznie zmieniane na podstawie ustalonych scenariuszy i parametrów. Przykładowo, jeśli sprzedawca ustawi regułę, że chce być w danej kategorii produktu liderem cenowym z uwzględnieniem ceny minimalnej, algorytmy automatycznie będą ustawiać poziom cen, by osiągnąć 1 miejsce w rankingu, nie schodząc jednak poniżej ustalonej ceny.

Z uwagi na wysoką transparentność cen w handlu internetowym, sprzedawcy internetowi mają do czynienia z bardzo konkurencyjnym środowiskiem. Wymusza to na nich potrzebę posiadania bieżących informacji na temat sytuacji rynkowej.  Narzędzia do monitoringu cenowego zapewniają dostęp do takich informacji oraz pozwalają sklepom obrać optymalną strategię i skutecznie konkurować w e-commerce.

Artykuł został przygotowany dla portalu Mam Startup

Przeczytaj również: Monitoring cen- po co i dla kogo?

Czytaj więcej

Jak zaistnieć w sieci w epoce Amazona?

shop-1908580_1920Rywalizacja w sieci może być trudna dla sklepów internetowych w obliczu obecności na rynku takich gigantów jak Amazon czy Allegro. Na ratunek może przyjść jednak aktywne zbieranie danych rynkowych i ich precyzyjne wykorzystanie. Dzięki temu decyzje biznesowe będą skuteczniejsze.

W sieci nie jest łatwo

Kiedyś otwarcie sklepu w Internecie zdawało się być idealnym pomysłem na pozyskanie portfela klienta. Handlować można było praktycznie wszystkim bez ponoszenia tak wysokich kosztów, jakie miały sklepy stacjonarne. Jednak analogicznie do wejścia na rynek sklepów wielkopowierzchniowych w latach 90. wraz z dołączeniem do internetu dużych graczy, jak Amazon, mniejszym sklepom coraz trudniej jest utrzymać swoją pozycję.

Szansą dla nich może być znalezienie niszy w internecie albo paradoksalnie handlowanie swoimi produktami na platformach gigantów. W ramach umieszczenia produktów na platformie typu marketplace (np. Amazon, Allegro czy eBay), handlujący w sieci otrzymują możliwość dotarcia do sporej grupy klientów, oszczędzając na kosztach marketingowych. Pomimo naliczanych prowizji, efekty sprzedaży mogą być widoczne dość szybko w porównaniu ze sprzedażą poprzez własną witrynę. A jednak platformy narzucają sprzedawcom spore ograniczenia, o czym pisaliśmy tutaj i w dłuższej perspektywie warto zawalczyć o klienta również poprzez własny sklep. Jak to zrobić?

Analiza kategorii produktu

Aby zawalczyć o pozycję w sieci, sprzedawcy powinni zacząć od przeanalizowania specyfiki kategorii produktowej, w której się poruszają. Inną dynamikę sprzedaży w internecie ma elektronika, a inną chociażby żywność. Przykładowo, na Allegro dużo lepiej sprzedają się ubrania oraz artykuły związane z domem, dlatego platforma chce przyciągnąć do siebie marki modowe oraz zastanawia się nad współpracą z Ikeą. Natomiast Carrefour, otwierając swój marketplace w Polsce, postanowił nie skupiać się wyłącznie na żywności. Tak samo sytuację powinny oceniać sklepy.

Chociaż może to zabrzmieć dziwnie na rynku, na którym rządzi cena, najlepiej nią nie walczyć. Sprzedawcy powinni poszukać innych wartości, które mogą zaproponować swoim klientom – może być to bezpłatna dostawa albo wyjątkowo atrakcyjna polityka zwrotów. Taką strategię obrało Zalando i dzięki temu dziś jest dużym graczem na rynku.

Natomiast dla tych, którzy dopiero myślą o otwarciu e-sklepu, najlepszą opcją będzie znalezienie niszy zamiast próby konkurowania na przepełnionym rynku. Platformy marketplace są doskonałym źródłem wiedzy na temat tego, co się dobrze sprzedaje oraz jakich produktów brakuje w sieci – wystarczy odpowiednio posortować wyniki wyszukiwania.

Skuteczny marketing

Aby skutecznie przyciągać klientów do sklepu, sprzedawcy muszą odpowiednio zaprojektować swoje kampanie marketingowe. Mniejsi gracze powinni trzymać rękę na pulsie i zadbać o optymalizację kosztów przeznaczonych na ten cel oraz kłaść nacisk na precyzyjne działania.

Tak naprawdę już najprostsze z narzędzi, takie jak Google Analytics czy CRM e-sklepu potrafią zebrać dla sprzedawcy naprawdę sporą wiedzę na temat rynku i klientów. Dzięki temu można mierzyć poziom konwersji sprzedaży albo wypełnienie innych, mniejszych celów, jak na przykład dodanie produktów do koszyka czy powrót do sklepu. Są to cenne dane dostępne praktycznie na wyciągnięcie ręki i warto jest nauczyć się je przetwarzać.

Natomiast, do zebrania bardzo dokładnych danych na temat zachowań klientów i automatycznego skierowania do nich działań marketingowych służą narzędzia marketing automation. Pozwalają one na wykonanie akcji na podstawie wcześniej ustalonych reguł, takich jak na przykład wysyłka maila oferującego pomoc po niedokończonym procesie zakupowym. Dzięki takim narzędziom sprzedawca doskonale wie, z jakimi konsumentami ma do czynienia, może badać ich zachowania na stronie sklepu i z łatwością dostosować do nich adekwatną kampanię, której nie mają szansy przeoczyć.

Polityka cenowa

Określenie ceny produktu w e-sklepie, która będzie adekwatna do sytuacji rynkowej  to bardzo ważny element strategii biznesowej. Ceny nie wylicza się już jedynie na podstawie kosztu nabycia produktu i dodania marży. Bardzo istotna jest wycena potrzeby klienta, a co za tym idzie zbadanie popytu na produkt, intensywności konkurencji w branży i oferty cenowej konkurentów. Pomoże to również w odnalezieniu nowych szans rynkowych.

Narzędzia price intelligence, oparte na algorytmach monitorujących cenę, dostępność, koszty wysyłki i inne parametry tych samych produktów u konkurencji pomagają wybrać właściwą dla sklepu internetowego politykę cenową. Sprzedawcy mogą na przykład dowiedzieć się, dlaczego niektóre produkty się nie sprzedają, a niektóre cieszą się dużą popularnością. Z łatwością mogą też wyszukiwać produkty, na których można zarobić więcej poprzez podniesienie ceny oraz produkty, przy których niewielka obniżka ceny przyniesie znaczny wzrost sprzedaży. Ciekawe jest również to, że ta metoda pozwala na wynegocjowanie lepszych warunków z dostawcami, jeśli okaże się, że konkurencja ma atrakcyjniejszą umowę z producentem.

Konkurowanie z dużymi platformami nie należy do łatwych, ale jest możliwe. Wykorzystując narzędzia, które pomagają w ustaleniu odpowiedniej strategii biznesowej i stosując precyzyjne działania marketingowe każdy może znaleźć swoje miejsce na rynku i zawalczyć o konsumenta w sieci.

Czytaj więcej

Czy warto rezygnować ze sklepu na rzecz platformy?

Businesswoman Working With Graphs On ComputerCzerpanie zysków ze sklepu internetowego już nie jest tak proste jak kiedyś, gdy handlować można było wszystkim, a konkurencja w sieci była niewielka. W obecności w internecie dużych platform marketplace, indywidualne sklepy mogą próbować się z nimi walczyć albo zacząć na nich sprzedawać swoje produkty.

Raj dla sprzedawcy

W ramach umieszczania produktów na platformie typu marketplace (np. Amazon, Allegro czy eBay), handlujący w sieci otrzymują możliwość dotarcia do sporej grupy odbiorców, a nawet poszerzenia swojego zasięgu o klientów zagranicznych. Platformy pozwalają na dobre wypozycjonowanie produktów (jeszcze większe za dodatkową opłatą) i oszczędności na marketingu oraz obsłudze klienta. To dzięki temu sprzedawcy zauważają zyski szybciej niż w przypadku prowadzenia indywidualnego sklepu, pomimo regularnie naliczanej przez platformę prowizji.

Sprawia to, że sprzedawcy coraz częściej rezygnują z zakładania lub rozwijania własnych sklepów. Czy słusznie? Niekoniecznie. Całkowite wycofanie się ze sprzedaży przez sklep na rzecz platformy może być strzałem w kolano z wielu przyczyn.

Wiedza o kliencie

Nie ma nic bardziej wartościowego w handlu niż wiedza o rynku i klientach. Niestety, wystawianie produktów na platformie nie sprzyja budowaniu relacji z konsumentem, gdyż jego dane są w większości dostępne tylko dla właściciela serwisu.  A przecież podtrzymanie lojalnych klientów jest dużo tańsze od pozyskiwania nowych. Co więcej, cenne informacje o konsumentach, zbierane przez sklepy internetowe wspomagają działania marketingowe, np. umożliwiają wysyłkę spersonalizowanych maili albo zaproponowanie rabatów od interesujących ich produktów.

Dla sprzedawców, którzy obsługują również klientów biznesowych, posiadanie własnego sklepu jest wręcz obowiązkowe. Aukcje na platformach nie wzbudzają u tej grupy klientów tak dużego zaufania jak bezpośredni zakup przez sklep i możliwość rozmowy ze sprzedawcą.

Tożsamość marki

Posiadanie własnego sklepu daje też możliwość budowania tożsamości marki. Na platformie sprzedający jest tylko jednym z wielu wystawiających często ten sam produkt, co pozostali. Za dodatkową opłatą może wyróżnić swoją ofertę, jednak przez cały czas działa pod marką serwisu i podlega jego ograniczeniom.

Posiadanie indywidualnego sklepu umożliwia natomiast pełną personalizację  i modyfikację opisów (np. dodanie krótkich filmów, które lepiej sprzedadzą produkt albo wyświetlanie określonej treści tylko niektórym grupom klientów). To również szansa na utrzymanie stałej polityki cenowej marki. Należy pamiętać, że wejście na bardzo konkurencyjną cenowo platformę z taką samą ceną, jak w sklepie, niesie ze sobą ryzyko porażki.

Różne kanały reklamy

Sprzedając wyłącznie poprzez platformy, sprzedawcy ograniczają się tylko do pewnej części rynku. Szkoda tracić w ten sposób okazję na promowanie się w innych kanałach, takich jak porównywarki cenowe, reklamy na Google Adwords, media społecznościowe i różnego rodzaju portale oraz remarketing, które kierują użytkowników na adres e-sklepu. Co więcej, wyświetlane w takich kanałach treści można personalizować, co pozwala na podwyższenie ich skuteczności. Nie bez znaczenia jest też fakt, że pomiar ruchu z reklam wyświetlanych poprzez wymienione kanały jest znacznie bardziej transparentny niż na platformach.

Własna polityka

Posiadanie własnego sklepu oznacza większą swobodę i możliwość wypracowania własnej polityki strony. Tymczasem, na platformach warunki są z góry narzucone. Poza określonymi w umowie prowizjami są to również opłaty za dodatkowe usługi i wdrażanie kar za niedostosowanie się do polityki serwisu, w tym nawet blokowanie sprzedawców za np. negatywne komentarze od klientów. Nie oszukujmy się- najczęściej regulaminy platform stoją po stronie konsumenta, co niejako zachęca klientów do znajdowania luk w prawie (np. przetestowania i zwrotu towaru bez większej przyczyny). Często w takich sytuacjach obciążony zostaje sprzedawca, który po jakimś czasie może odnotować spore straty.

Handel na platformie ma swoje zalety. To idealne miejsce do sprzedaży dla osób prywatnych, które również i podmiotom komercyjnym może pomóc szybko w  sprzedaży. Jednak, o ile tylko sprzedawca będzie dbał o rozwój sklepu, może on w dłuższej perspektywie przynieść znacznie większe zyski niż platforma. Dlatego też zaleca się, by poza wystawianiem się na serwisach, które w każdej chwili mogą zmienić warunki współpracy, sprzedawcy nie rezygnowali z posiadania własnej, autonomicznej przestrzeni w internecie.

 

Czytaj więcej