Marka własna – jak ją pozycjonować?

kingfisher-2363879_1920Wprowadzenie marki własnej do asortymentu cieszy się coraz większym zainteresowaniem wśród sklepów internetowych i sieci handlowych. Taką taktykę stosują m.in. Zalando czy Amazon. A jednak marka własna dzisiejszych czasów już nie jest taka jak 20 lat temu. Co się zmieniło i jak nią można zarządzać?

Marka własna kiedyś i dziś

Sięgając jeszcze do historii sieci dyskontowych lat 90., produkty marki własnej zostały stworzone po to, by spełniać potrzeby konsumentów o mniej  zasobnym portfelu. Taka sytuacja nie zawsze była korzystna dla producentów, bo oznaczała  konkurowanie ceną. Producent stosując strategię niskiej ceny straciłby sporo na marży, a rezygnując ze współpracy z dystrybutorem – skazywałby swoją markę na mniejszą penetrację rynku. Zdarzało się również, ceny produktów markowych z najniższej półki cenowej były sztucznie podwyższane, tak, aby produkty marek własnych pozostały liderem cenowym w danym czasie.

Tymczasem zmiana sposobu robienia zakupów przez konsumentów przełożyła się na dalszy kierunek rozwoju marek własnych. Okazało się, że niska cena nie ma już tak kluczowego znaczenia dla przeciętnego konsumenta. Coraz bardziej świadomy klient zaczął stawiać na jakość. Co więcej, wzrosła ilość wymaganych badań, jakimi musi wykazać się zakład, który chce produkować marki własne dla sieci handlowych.

Marki ewoluowały, podążając za konsumentem i zaczęły konkurować nie tyle za pomocą ceny produktu, a relacji jakości do niej. Dzisiaj dla wielu kupujących jest to właśnie najbardziej istotny czynnik decydujący o zakupie towaru.

Korzyści i zagrożenia dla sprzedawcy

Sprzedawcom marki własne przynoszą wiele korzyści. Przede wszystkim mogą oni w pełni decydować o cenach i marżach sprzedawanych produktów. Sprzedaż produktów marki własnej gwarantuje im większe zyski, którymi nie trzeba dzielić się z producentem i dystrybutorami. Co więcej, sprzedawca uzyskuje pełną kontrolę nad nakładami finansowymi przeznaczonymi na marketing czy proces produkcyjny. Sprzedawcom jest też w takiej sytuacji łatwiej reagować na wszelkie zmiany sytuacji na rynku. Dodatkowo, wprowadzenie marki własnej daje przewagę konkurencyjną na tle innych sklepów.

Trzeba jednak przyznać, że sprzedaż marek własnych niesie ze sobą również pewne ryzyko. Sprzedawca w takiej sytuacji musi zainwestować w zespół, który będzie za taką markę odpowiedzialny, zarówno pod kątem kategorii produktowej, zamówień, monitorowanie jakości, jak i marketingu. Natomiast jakikolwiek problem jakościowy może też podważyć wizerunek sprzedawcy.

Marketing marki własnej

Marki własne nie przestają ewoluować. Poszukują własnej drogi promocji, a ich wizerunek już nie zawsze nawiązuje do brandingu markowych odpowiedników. Świetnym przykładem na to, że marka własna nie musi być kojarzona z gorszą jakością jest linia kosmetyków Sephora. Jej elegancko zapakowane kosmetyki postrzegane są bardzo dobrze przez konsumentki, pomimo tego, że nie zawsze są najtańsze. Sukces odniosły również marki własne takich sklepów jak Lidl, Rossman czy Zalando.

Sprzedawcy nie muszą już pozycjonować swoich marek na najtańsze, jednakże muszą odnaleźć swoje miejsce na rynku. Ci działający w internecie, mogą uzyskać pełen obraz otoczenia rynkowego korzystając z narzędzi do monitorowania wzmianek o wybranym produkcie oraz do monitorowania cen. Pomimo tego, że narzędzia z kategorii monitoringu cen wykorzystywane są zazwyczaj do ustalenia optymalnej polityki cenowej dla tych samych produktów, mogą porównywać również produkty podobne. Warunkiem jest to, aby sprzedawca był je w stanie zidentyfikować przed uruchomieniem automatu.

Interesujące jest to, że sprzedawcy coraz chętniej poszukują możliwości produkcji atrakcyjnych dla konsumenta artykułów, które albo są popularne, albo wręcz przeciwnie – niedostępne u lidera kategorii. Takie zjawisko może przyczynić się do kształtowania rynku i tworzenia nowych trendów. Na pewno będziemy je obserwować dalej.

Artykuł został przygotowany przez nas dla Brand24.

Czytaj więcej

Szukasz nowych pomysłów na rozwój sklepu? Postaw na nowe technologie

shopping-2616824_1920Handel, zarówno internetowy, jak i stacjonarny zmierza w kierunku smart retail, a więc inteligentnych rozwiązań technologicznych i informatycznych, dzięki którym ułatwiony zostanie proces zakupowy, logistyka oraz bezpieczeństwo zakupów. Wszystko dzięki skomunikowanym za pośrednictwem Internetu przedmiotom oraz dedykowanym aplikacjom. Właściciele sklepów powinni szybko zrozumieć, że bez tego nie tylko nie będą dynamicznie rozwijać swoich biznesów, ale mogą nie przetrwać na rynku.

Jeśli zastanawiasz się, co jeszcze powinieneś zrobić, by Twój sklep zaczął rozwijać się dynamicznie – jak najszybciej skup się na zastosowaniu nowych technologii. Już teraz nie oznaczają one wysokiej ceny, a mogą przynieść niewymierne efekty. Przenikające się zastosowanie beaconów albo aplikacji wykorzystujących Big Data zaczyna sprawiać, że handel zyskuje dodatkowy wymiar. Dobre wykorzystanie tych możliwości dla klienta oznaczać będzie lepsze doświadczenie zakupowe, a dla sklepu- efektywniejsze działanie w każdym obszarze funkcjonowania.

Fantastyczne doświadczenie zakupowe

W obecnym świecie handlu nie ma już miejsca na jednostronną komunikację. Wiedza o zainteresowaniach i preferencjach klienta pozwala przewidzieć jego potrzeby, stworzyć spersonalizowaną ofertę, zaangażować go w proces zakupowy.

W sklepach stacjonarnych dane o kliencie może zbierać praktycznie każdy opatrzony odpowiednim czujnikiem (beaconem) przedmiot. Przypisywanie fizycznym elementom cyfrowych informacji, czyli technologia Internetu Rzeczy (ang. Internet of Things, IoT) umożliwia stworzenie inteligentnego ekosystemu, w którym klient otrzymuje to, czego oczekuje, na dodatek sklep nie ponosi strat z uwagi na zalegające na półkach towary.

Tego typu narzędzia umożliwiają zebranie informacji na temat tego, które produkty są częściej oglądane, przymierzane czy kupowane. Dzięki temu sprzedawca może sprawdzić czy ich ekspozycja jest właściwa oraz czego tak naprawdę szukają klienci. Może przykładowo zachęcić konsumenta do odwiedzin sklepu (np. czujnik gdy obecny w sklepie łączy się ze smartfonem przechodzącego obok niego klienta) albo do zakupu interesującego go asortymentu (np. poprzez wysyłkę kodu rabatowego na interesujący konsumenta produkt na podstawie jego historii zakupowej).

Odpowiednikiem beaconów w zakupach online są web beacony czyli osadzone na stronie sklepu internetowego elementy. Dzięki nim śledzić można interakcje użytkowników z treścią i funkcjami strony internetowej. Dokonana analiza pozwala na automatyzację marketingu, lepsze projektowanie stron sklepowych, a także przewidywanie przyszłych trendów. Dodatkowo, tego typu narzędzia wspierają spójny proces wielokanałowej komunikacji z klientem (omnichannel). Jeśli dodatkowo zdecydują się na zastosowanie automatyki cenowej (rozwiązania z zakresu price intelligence) w sklepie, są w stanie zaproponować klientowi najatrakcyjniejszą cenę na tle konkurencji.

Zarządzanie zapotrzebowaniem

IoT buduje ekosystem współzależności między sprzedawcą a konsumentem. Urządzenia nie tylko zarządzają zapotrzebowaniem na poszczególne produkty, ale również pomagają konsumentom w podjęciu kolejnej decyzji zakupowej.

Czy lodówka z kamerą zbierająca dane na temat brakujących produktów na podstawie przepisu i wysyłająca listę zakupów to wizja dalekiej przyszłości? Nie! Wyobraźmy też sobie, że przedmioty codziennego użytku same wiedzą, kiedy przestaną być użyteczne, kiedy tracą żywotność, poznają konsumenta i jego potrzeby. Zainstalowane w butach do biegania czujniki mogą mierzyć ilość przemierzonych kilometrów i zaproponować zakup nowej pary albo połączyć się ze smartwatchem, który proponuje zamówienie suplementów dla biegacza.

Przykładowo, urządzenia Whirlpool czy GE Appliances zintegrowały usługę Amazon Dash, która pozwala na pomiar zapotrzebowania na ich produkty i automatyczne złożenie zamówienia na podstawie zużycia sprzętu. Łatwo wyobrazić sobie taką funkcję w przypadku wymiany tonera w drukarkach, które mogłyby sama zamówić albo nawet uzupełniać kończące się komponenty.

Takie funkcje w produktach pozwalają niewątpliwie na wzmocnienie relacji między klientem a producentem. W końcu gwarancji lojalności nigdy nie ma, szczególnie gdy żywotność urządzeń wynosi po 15 czy 20 lat.

Usprawniona logistyka

Ten kluczowy w handlu obszar może sporo zyskać na wykorzystaniu czujników czy beaconów na opakowaniach produktów lub przesyłek. Inteligentne półki mogą automatycznie monitorować ilość towaru w sklepach i wysyłać powiadomienie o konieczności złożenia nowego zamówienia. Jest to kluczowe dla zarządzania zapasami w magazynach. Automatyzacja pomiaru stanu zatowarowania sklepów sprawia, że mogą stać się świetnie funkcjonującymi, rozproszonymi mikro-magazynami.

Klienci mają coraz wyższe wymagania i oczekują jak najszybszej, a także jak najbardziej elastycznej formy dostawy zamówionego produktu. Podczas gdy nie zaskakuje już dostarczanie przesyłek w przeciągu jednego dnia, w niedalekiej przyszłości oczekiwanym standardem może stać się dostarczenie paczki w godzinę. Wystarczy przyjrzeć się działaniom Amazona. Amerykański gigant w swojej usłudze Prime w USA już teraz deklaruje możliwość odbioru paczki w ciągu dwóch minut z firmowego paczkomatu (usługa Instant Pickup). To spore pole do popisu dla Internetu Rzeczy.

Technologia IoT umożliwia również śledzenie statusu wysłanej paczki, modyfikację sposobu przesyłki, a także oszacowanie czasu jej dostarczenia i optymalizację zużycia paliwa. W przypadku powstania opóźnień, klient może być na bieżąco informowany o komplikacjach. Co więcej, korzystanie z czujników w przyszłości oznaczać może lepsze zarządzanie zwrotami i wymianą towarów. Nie tylko poprzez szybszą wysyłkę produktu, ale również poprzez rozpoznanie momentu, w którym mógł on zostać uszkodzony.

Wszystko wskazuje na to, że niedługo podłączymy do internetu niemal każdy element naszego otoczenia. Będziemy mieć też coraz więcej możliwości pozyskiwania danych o klientach i konkurencji oraz reagowania na te dane. Na pierwszy plan wysuwają się tu narzędzia Internetu Rzeczy, marketing automation oraz monitoringu cen. Już teraz można powiedzieć, że sprzedawcy mogą dobrze przetworzone dane stawiać ponad własną kreatywność. W końcu to na ich podstawie będą mogli podejmować bardzo precyzyjne i przede wszystkim skuteczne decyzje biznesowe.

Artykuł został przygotowany na bloga i-Systems w ramach cyklu Wzorowy Sklep.

Czytaj więcej

Dlaczego warto wsłuchać się w głos internetu?

man-869215_1920Internet dał konsumentom olbrzymią siłę, którą jest łatwość dzielenia się swoimi doświadczeniami wynikającymi z kontaktu z markami i produktami. Każdy może wyrażać swoje opinie online, zadawać firmom pytania, polecać produkty lub wręcz przeciwnie – przestrzegać przed ich kupowaniem. Natychmiastowy wgląd w tak zróżnicowane głosy klientów w Internecie, a jednocześnie możliwość adekwatnej reakcji na nie, daje monitoring internetu.

Narzędzia do monitoringu wyszukują wpisy, które zawierają określone słowa kluczowe. Mogą to być na przykład:

  • wspomniana już nazwa Twojej marki, firmy lub produktu;
  • nazwy konkurencyjnych firm;
  • kampanie;
  • hashtagi;
  • hasła związane z branżą;
  • słowa, jakich mogą używać internauci szukając Twoich usług/produktów.

Takie wzmianki, odnalezione w mediach społecznościowych, forach, blogach i wielu innych stronach internetowych, są następnie gromadzone w jednym miejscu wraz z ich szczegółową analityką.

1

 Widok w Dashboardzie Brand24

Korzyści z monitorowania sieci

Odpowiednie wykorzystanie zebranych  w ten sposób danych przełoży się na rozwój biznesu w wielu wymiarach.

Po pierwsze wzmocnisz obsługę klientów sprawnie odpowiadając na pytania lub problemy, które zgłaszają w sieci. Pamiętaj, że najczęściej oczekują oni szybkiej reakcji. To z kolei pozwoli zadbać o reputację marki, która jest wyjątkowo ważna w świecie, gdzie aż 69% konsumentów sprawdza opinie innych przed dokonaniem zakupu. Wiedza kto, gdzie i co mówi o Twojej marce, pozwoli w odpowiednim czasie włączać się do dyskusji aby utrzymać o niej dobre zdanie. Jeżeli trafisz na wyjątkowo niepochlebne wpisy, szybka reakcja zapobiegnie ich eskalacji i nie obrócą się one w kryzys.

Monitoring pomoże też w budowaniu lojalnej społeczności poprzez odpowiednie angażowanie odbiorców. Za każdym razem, kiedy ktoś o Tobie wspomni, miłym gestem będzie podziękowanie za taki wpis. W ten sposób zbudujesz trwalsze relacje z odbiorcami oraz zwiększysz ich satysfakcję i lojalność. Co więcej, klienci mogą mieć uwagi lub sugestie do Twoich produktów lub usług. Uwzględniając je rozwiniesz swoje usługi.

Monitoring internetu pozytywnie wpłynie też na Twój marketing. Wiedząc gdzie się o Tobie mówi odkryjesz, w których miejscach należy rozpocząć bardziej wydajną działalność marketingową. Sprawdzisz też, jak przebiegają Twoje kampanie. Przekonasz się również, co działa u twojej konkurencji, ponieważ możesz analizować także ją. Co więcej, namierzysz osoby, które spontanicznie utożsamiają się z Twoją marką – tacy ambasadorzy są jednym z wiarygodniejszych źródeł informacji dla innych klientów.

Na koniec wisienka na torcie – dzięki monitoringowi możesz bezpośrednio zwiększyć swoje zyski, pozyskując nowych klientów. Patrząc na chwilę z ich perspektywy określisz słowa kluczowe,których mogą używać szukając Twoich usług/produktów. Kiedy odnajdziesz takie dyskusje i włączysz się do nich, dotrzesz do potencjalnych klientów w chwili, gdy są najbardziej gotowi na dokonanie zakupu. Co więcej, monitorować można również ofertę konkurencji. Dostępne na rynku narzędzia do monitoringu cen pozwalają na ukształtowanie optymalnej polityki cenowej, co również przekłada się na zwiększenie marży e-sklepu.

5 kroków aby efektywnie monitorować

Jeżeli zainteresował Cię temat monitoringu przed Tobą kilka kroków, które należy podjąć by był on jak najbardziej efektywny.

  1. Ustal słowa kluczowe, które będziesz monitorować – do Twojego projektu trafią tylko takie wpisy, które mają w sobie wskazane przez Ciebie zwroty.
  2. Wybierz narzędzie do monitorowania - zanim zdecydujesz się na jedno z rozwiązań dostępnych na rynku, wykorzystaj darmowy okres testowy, który najczęściej oferują.
  3. Przeglądaj wyszukane wzmianki  - ich gromadzenie to za mało, tylko regularne przeglądanie wpisów zapobiegnie przegapieniu istotnych zmian.
  4. Analizuj dane – sprawdzaj sentyment wypowiedzi, zasięgi, liczby wzmianek aby mieć pełen obraz kondycji Twojej marki.
  5. Włączaj się do dyskusji – reaguj na wyszukane wpisy, angażuj swoich odbiorców, a naturalnie przełoży się to na Twoje zyski.

Teraz czas znaleźć w sieci istotne dla Ciebie dyskusje.

Aneta Głowacka - Content Manager w Brand24 – firmie dostarczającej aplikację do monitoringu Internetu. Na blog.brand24.pl dzieli się przykładami i poradami na rozwój biznesu w oparciu o dane zebrane dzięki monitoringowi.

Czytaj więcej

Powiedz mi kim jesteś, a otrzymasz odpowiednią cenę

Wyobface-1299391_1280raźmy sobie sytuację, w której produkt jest sprzedawany  w różnych cenach różnym klientom, w zależności od danych zebranych na ich temat. Nieetyczne? Choć stosowanie tak zwanej dyskryminacji cenowej może się wydawać kontrowersyjne, to przecież nic nowego w handlu.

Z dyskryminacją cenową mamy do czynienia w przypadku stosowania różnych cen w odniesieniu do różnych grup klientów za towary lub usługi, których koszty są praktycznie identyczne. Do pewnych sytuacji różnicowania cen w ten sposób jesteśmy przyzwyczajeni, inne wzbudzają spore kontrowersje. Dlaczego? Przede wszystkim z uwagi na na nowe możliwości, jakie daje rozwój technologii.

Zjawisko różnicowania cen wyszło poza robienie zakupów na targu i ma często miejsce w sieci. Pozwala na to potężna ilość pozostawianych w internecie danych na temat konsumentów – lokalizacja, odwiedzane strony, wydawane kwoty, rodzaj dokonywanych zakupów. Dla sprzedawców to niezwykle cenne informacje- także pod kątem ceny, jaką konsument jest w stanie za daną kategorię produktu zapłacić.

Jak widzi to firma

Parę lat temu Amazon usłyszał zarzuty różnicowania cen płyt DVD dla klientów na podstawie wysokości wcześniej wydawanych kwot. Wiadomo też, że platforma testowała stosowanie atrakcyjniejszych cen dla stałych klientów. Po usunięciu plików cookies, niższe kwoty znikały. Podobną taktykę stosowała Victoria’s Secret, która wysyłała różne wersje tego samego katalogu do różnych grup swoich klientek. Oskarżona o manipulowanie cenami firma wygrała sprawę. Sąd uznał, że dystrybutorzy mogą sobie pozwolić na różnicowanie ceny pod warunkiem, że nie jest ona zależna od takich cech demograficznych jak np. rasa, religia, pochodzenie, płeć.

I rzeczywiście, z punktu widzenia przedsiębiorstw, najkorzystniej jest sprzedawać produkt każdemu klientowi po maksymalnej cenie, jaką ten jest w stanie za niego zapłacić. Jest to tzw. przejęcie nadwyżki konsumenta. Marki premium mają nieco inną strategię i z uwagi na wizerunek oraz podtrzymanie określonej wartości asortymentu, niechętnie stosują dużą rozpiętość cenową dla swoich produktów. Co więcej, z uwagą monitorują sieć sprzedażową w celu wykrycia nadużyć cenowych- umożliwiają to narzędzia do monitoringu cen w sieci, np. Szpiegomat.

Wraz z rozwojem e-commerce i pojawieniem się na rynku tego typu narzędzi, firmom łatwiej jest wdrażać innowacyjną politykę cenową i ją zautomatyzować. Dzięki nim producenci łatwiej kontrolują swoje sieci sprzedażowe, a sprzedawcy porównują, jakie warunki oferują konkurenci.

Jak widzi to klient

Wszyscy oczekujemy transparentności cenowej. Przywykliśmy do standaryzacji ceny w obrębie danego produktu więc, o ile nie wpływają na nią w sposób naturalny różnice w kosztach dystrybucji, wysokości podatków w danym kraju albo koszty wysyłki, to z punktu widzenia konsumenta powinna być ona taka sama, niezależnie od kanału sprzedaży.

Dyskryminacja cenowa to nic nowego w handlu, jednak jako konsumenci tylko w niektórych przypadkach jesteśmy w stanie ją zaakceptować. Na przykład, gdy w grę wchodzi negocjowanie ceny, które nie jest niczym innym jak wypracowaniem najbardziej optymalnej oferty cenowej pomiędzy sprzedawcą a konkretnym klientem. Jesteśmy świadomi, że nie każdy z konsumentów otrzyma identyczną ofertę za ten sam produkt, ale akceptujemy ten fakt. Zniżka dla takich grup demograficznych jak osoby starsze czy studenci również jest powszechnie akceptowana. Jednak już robiąc zakupy w sieci czujemy się niejako bezradni ze świadomością, że np. cena biletu lotniczego może zostać opracowana na podstawie danych dotyczących naszych wcześniejszych zakupów albo danych urządzenia, z którego korzystamy kupując w online.

Wszystko wskazuje na to, że z personalizacją cenową będziemy mieć coraz częściej do czynienia. W ujęciu czysto teoretycznym wypracowanie optymalnej ceny dla różnych grup konsumentów przekłada się na idealną wydajność rynkową. Jednocześnie zbieranie danych o konsumentach pozwala na poznanie ich prawdziwych potrzeb oraz stosowanie wyłącznie spersonalizowanych reklam i ofert produktów. Pytanie, do czego są w stanie uciec się firmy, aby osiągnąć jak największe korzyści mając do dyspozycji tak wiele danych o swoich klientach?

Czytaj więcej

Pięć sposobów na zwiększenie marży w e-sklepie


up-2081170_1280Jak zawalczyć o klienta w sieci? To pytanie zadaje sobie każdy sprzedawca. Oto kilka wartościowych wskazówek zebranych na podstawie doświadczeń klientów Szpiegomat.pl 

 

1. Obsługa klienta na najwyższym poziomie

Jest grupa klientów, którzy są w stanie zapłacić więcej w zamian za profesjonalną obsługę. Zatem jeśli zamierzasz zwiększać marżę w sklepie poprzez bezpośrednie podnoszenie cen, nie zapomnij o wdrożeniu takiej wartości dodanej.

Jak to zrobić? Wykorzystaj następujące elementy:

  • Postaw na szkolenia dla pracowników, aby doskonale znali się na sprzedawanym towarze i potrafili doradzić klientowi.
  • Zaimplementuj nowoczesne rozwiązania obsługi klienta, np. live chaty, szybką obsługę telefonu zamiast długiego czekania na infolinii.
  • Na bieżąco informuj klienta o statusie zamówienia (od jego złożenia, przez przyjęcie płatności, rozpoczęcie realizacji, kompletowanie i przygotowanie paczki, aż po wysyłkę).
  • Zweryfikuj politykę zwrotów – może da się ją ulepszyć? Wydłuż czas na zwrot i ułatw klientowi odstąpienie od umowy i odesłanie paczki (np. przez kliknięcie w link i wybranie tego, co zwraca, bez zmuszania go do wypełniania, drukowania i podpisywania dokumentów).

Zauważ, że taka strategia dodatkowo zwiększy szansenaprzywiązanie klientów do Twojego sklepu i podwyższy sprzedaż produktów z półki premium. Co więcej, wzrośnie prawdopodobieństwo, że Twój sklep będzie dalej polecany przez kupujących, napędzając pozyskiwanie nowych klientów.

2. Przyjrzyj się kosztom

Większą elastyczność w momencie ustalania marży sprzedażowej zapewnisz sobie redukując koszty składające się na cenę Twojego produktu. Zanim to zrobisz, przyjrzyj się zarówno kosztom wewnętrznym w firmie, jak i sytuacji rynkowej. Na ceny Twoich produktów składają się koszty ich zakupu oraz koszty stałe, które ponosisz. Zastanów się które z nich możesz zoptymalizować.

Zacznij od kosztów zakupu produktów. Czy kupujesz w najniższych możliwych cenach? Sprawdź, czy nie ma dostawców, którzy oferują jakąś część asortymentu taniej, niż obecnie kupujesz. Spróbuj wynegocjować większe rabaty u dostawców, z którymi obecnie współpracujesz. Może Ci w tym pomóc narzędzie do monitoringu cenowego konkurencji – kiedy widzisz, że inni sprzedają w okolicach Twojej ceny zakupu, na pewno są miejsca na obniżki. Pokazując te dane uzyskasz dodatkowe argumenty podczas negocjacji warunków ze swoimi dostawcami.

Przyjrzyj się kosztom związanym z magazynowaniem i utrzymywaniem zapasów. Czy optymalnie wykorzystujesz powierzchnię magazynową? Czy są produkty, które ‘leżą’ w nadmiarze, zajmując miejsce? Czy są towary, które się nie sprzedają ale trzymasz je ‘na wszelki wypadek’, gdyby ktoś je zamówił?

Zastanów się czy są jakieś koszty stałe, które możesz obniżyć? Czy zatrudniasz optymalną liczbę ludzi? Czy można część ich pracy zautomatyzować, oszczędzając w ten sposób czas i pieniądze? Jakie zadania lub procesy możesz zlecić firmom zewnętrznym w tzw. outsourcingu?

3. Zarządzaj dostępnością asortymentu

Dostępność produktów na rynku bezpośrednio wpływa na politykę cenową. Brak możliwości oszacowania popytu, skutkuje ryzykiem nadpodaży, generując dodatkowe koszty i zmuszając do obniżenia marży. Możesz ograniczyć to zjawisko poprzez obserwację dostępności asortymentu u konkurencji. Jeśli zauważysz problem z dostępnością pewnych produktów na rynku, możesz zdecydować się na na rozsądne podniesienie cen tych produktów w swoim sklepie.

Zainwestuj też w system zarządzania ilością asortymentu, gdyż chwilowo niedostępny produkt może stanowić dla klienta bardzo dobry powód do opuszczenia Twojego sklepu i tym samym przynieść straty.

4. Dynamiczne ustawianie cen

Ustalenie optymalnej ceny produktów w sklepie może stanowić wyzwanie. Pamiętaj, że dzięki internetowi, smart shopping jest wyjątkowo łatwy, a konsumenci dzięki porównywarkom mogą błyskawicznie porównać najlepsze oferty cenowe w sklepach. Jednak Ty również masz możliwość błyskawicznej zmiany cen i utrzymania ich na atrakcyjnym poziomie. Dzięki wdrożeniu automatyki cenowej, możesz sprawniej zarządzać cenami, by wykorzystywać okazje rynkowe i optymalizować marże.

Możesz przykładowo podnieść ceny produktów, które oferujesz w danym momencie najtaniej na rynku albo które stały się niezwykle popularne wśród konsumentów. Z uwagi na dynamicznie zmieniającą się sytuację, nie musisz wykonywać tego ręcznie. Wystarczy zintegrować sklep z narzędziem, które ustali ceny na podstawie wprowadzonych wcześniej parametrów, biorąc pod uwagę bieżącą sytuację i trendy rynkowe.

5. Sprzedaż wiązana

To, że nie jesteś w stanie podnieść marży na pewnych produktach, nie oznacza, że nie możesz zaproponować klientowi dodanie do koszyka produktów o wyższej marży. Sprzedaż wiązana w postaci cross-sellingu znakomicie sprawdza się w sieci. Kiedy klient zdecydował się na zakup jednego produktu i ‘ma otwarty portfel’ dużo łatwiej sprzedać mu kolejne. Przykładowo, sprzedając klientowi smartfon na niskiej marży możesz zaproponować kilka produktów, na których Twój zarobek jest znacznie większy, takich jak np. etui, karta pamięci, powerbank, słuchawki itd. W ten sposób z nawiązką odbijesz sobie niską marżę na telefonie. Nawet jeśli nie masz w sklepie automatycznego mechanizmu sugerowania produktów powiązanych, możesz to zrobić pisząc lub dzwoniąc do klienta po tym, jak złoży zamówienie. Inną metodą zwiększenia wartości zamówienia jest rozszerzona gwarancja. Ta metoda up-sellingu, może dodatkowo zwiększyć zaufanie klientów do produktu, jeśli konkurencja nie oferuje takiej opcji.

Każdy sprzedawca powinien odnaleźć najlepszą dla siebie strategię biznesową, która będzie się sprawdzać w jego sklepie. W każdym wypadku należy jednak stale obserwować rynek, dążyć do redukcji kosztów i optymalizacji działań biznesowych. I nie musi być to trudne, bo narzędzia, które automatyzują te procesy, są na wyciągnięcie ręki.

 

Artykuł został przygotowany dla portalu MamStartup

Przeczytaj również:

Monitoring cen- po co i dla kogo?

Jak zwiększyć sprzedaż i zyski w sklepie internetowym dzięki optymalizacji cen?

Wojna cenowa prowadzi do bankructwa. Zobacz, jak chronić swoją markę.

Kiedy warto zautomatyzować zarządzanie cenami w sklepie?

Nigdy nie walcz ceną. Poza kilkoma wyjątkami

Czytaj więcej